脱颖而出的店铺销售.pptxVIP

脱颖而出的店铺销售课程大纲一、销售人员定位二、性格分析三、顾客性格分析及销售应对四、顾客组合销售应对五、开场及提问技巧一销售人员定位（1）、心态（2）、自我定位传统营业员一问一答等待销售机会货品销售价格销售交易操作以公司为导向以我赢为目标现今顾问主动推荐主动接触顾客感情销售价值销售唱收唱付以服务为导向以双赢为目标一销售人员定位二性格分析1、个人行为诊断2、各类型特性为什么我们不一样？行为透露你的秘密过马路时，发现红绿灯坏了，没有了指示灯的指示，你会有什么举动？不假思索，快速过马路。 “过吧，过吧！” 并拉着同伴一起过。跟着前面的人一起过。红绿灯怎么会坏了呢？到底怎么回事啊？DISCD： Dominance 支配 I： Influence 影响S： Steady 稳健C： Compliance 服从个人行为诊断 10分钟问卷性格分类感 性 和平型—考拉活泼型—孔雀优柔 率直完美型——猫头鹰力量型—老虎理性 力量型　冒险、竞争、大胆、直接、果断、问题解决者、自我激励者 ＊ 行动力强，自我意识强烈 / 爱争辩＊ 天生领导，担心丧失控制力＊ 目标 / 结果指向＊ 在压力下，不关心别人的感情与看法＊需要迅速作出抉择的工作 活泼型　魅力、自信、热情、乐观、受欢迎的、好交际的、可信赖的 ＊ 乐天的＊ 热情待人，人际关系好＊ 动机来源于社会的认可＊ 喜新，多变＊ 在压力下工作难以系统化处理工作＊容易吸引别人的注意和平型友善、亲切、倾听者、耐心、热诚、稳定、团队合作者、善解人意＊可靠的团队合作者，调解者＊ 维持现状，担心变化＊耐心的，有同情心的＊ 以团队为指向，无主见，固执的＊ 内心平静，情绪不高＊ 在压力下过分地让步完美型严谨、分析、谨慎、谦恭、圆滑、善于发现事实、高标准＊ 完美型，逻辑思考，关注负面＊ 重结果，课业指向型＊细节、记录、作图、制表＊ 担心自己的业务受到批评＊ 压力下过分地批判他人 重视关系重视人 各类型特性包容和平型活泼型说明系统地完美缓慢地决定提问直观快速决定力量型完美型控制重视结果重视事三顾客性格分析及销售应对三顾客性格分析及销售应对与力量型顾客如何沟通讲究效率和积极务实认可他们的所说的话从务实的角度考虑坚持双向沟通要具有行业内专业的能力完美简洁明确，便于选择开门见山、直切主题重结果与机会、不拘泥于过程与形式三顾客性格分析及销售应对与活泼型如何沟通表现出对他们个人有兴趣对他们的观点和看法，甚至梦想表示支持理解他们说话不会三思要热情随和、潇洒大方一些协助他们提高形象细节琐事不让他们过多参与要懂得他们是善意的三顾客性格分析及销售应对与和平型如何沟通使自己成为一个热心真诚的人要懂得他们需要直接的推动帮助他们订立目标并争取回报迫使他们做决定（他们决定的方式）主动表示对他们情感的关注不要急于获得信任有异见时，从感情角度去谈放慢节奏、从拘礼节积极地听，鼓励他们说三顾客性格分析及销售应对与完美型如何沟通做事要周到精细、准备充分要知道他们敏感而容易受到伤害提出周到有条不紊的办法具体实践诺言更细致、更精确和理智列出任何计划的长、短处务实整洁是非常必要的运用人性的弱点1、多赚2、少花3、尊贵4、与众不同EX：全场八折优惠，而且买满 599元送旅行箱一个EX：您好，我们今天正好做活动，买满999元就赠送高级女用K金项链一条多赚 这条裤子的原价是499元，现在正好促销打5折。。。 买一件可以打8折，买两件可以再打8折，特别惠。。。。重点：要先说出原价，再说打折价少花会员卡、换季、促销的优先权、季刊EX：目前我们的会员卡是免费办理。可用来积分，10元为一分，积分够168分，正价货品可折9折，晋升为银卡会员，积分够328分以上，正价折8.5折,晋升为金卡会员.尊贵与众不同流行性、追求时髦色彩EX：您带的这手链真特别，一走进来，我就被您的吸引了。四顾客组合销售应对（1）、性别、年龄、 知识程度、购买风格（2）、来客人数（3）、来客组合（4）、购物目的（1） 性 别 、 年 龄 、 知 识、 风 格 性别男送礼、较理性女自用、较感性 年龄年轻人着重品牌、潮流中年人着重产品的可靠性和服务的诚意度 知识程度专业人士倾向要求可靠信息普通的人士倾向依靠服务员的可靠度 购买风格倾向广集意见及数据， 购买决定慢抱个人主见， 购买决定快类型购 物 特 点一人购买动机较明显较易下决定，但也较易改变主意二人同行结伴同行的人之意见具极大影响力三人或三人以上营业员将面对问题多、意见多、喜欢讨价还价等状况（2） 来 客 人 数（3） 来 客 组 合类型购物特点情侣或　夫妇同行以纪念性质者为多互相馈赠或送礼为主较不着重价格家人同行以送礼,表示情感为多类型购物特点自用通常因为习惯着装服饰、奖励自己或临时起意而购买购买的需求与喜好的款式较易掌握送礼对购买饰品的价格和种类