大客户营销与管理.pptxVIP

翟新兵：北京大学、清华大学客座教授;翟新兵简介;第一讲：客户管理哲学;广义市场的概念;狭义市场的概念;客户的概念;企业营销环境的变化;市场经济的本质;企业竞争力四要素;中国企业寿命调查;危机包围中的企业;危机包围中的企业;销售的实质;我们到底在销售什么？;信任是销售的前提;两种不同的销售模式;客户推销标准流程; 第二讲：寻找客户的方法 ;为什么要找客户？;市场营销观念的演变;1、网络寻找法;2、普遍寻找法;3 广告寻找法;4 介绍寻找法;5 资料查阅寻找法;6 委托助手寻找法;7 企业各类活动寻找法;第三???：客户资格审查;一、购买需求审查;二、购买人格审查 ;三、支付能力审查 ;客户资信评估;第四讲：客户交往艺术;顾客拒绝心理分析;客户如何回避信任风险;建立客户异议手册;解除客户异议的方法;操作实务：大客户开发;1、间接说服;2、换位思考;3、学会倾听;4、用心赞美;5、投其所好; 案例分析:馈赠的艺术;第五讲：建立客户忠诚;客户满意的分类;客户满意 ≠ 客户忠诚;客户忠诚的价值;顾客忠诚的战略意义;忠诚顾客的特点;顾客忠诚金字塔;顾客忠诚的４层次;影响客户忠诚的因素;与客户建立亲和力;建立亲和力的缘分;销售人员什么特点最受人欢迎; 第六讲：客户成交技术 ;效率型销售代表的要求;效能型销售代表的要求;成交的技巧; 第七讲：客户管理技术 ;客户管理的思考;销售漏斗;