职业经理人的六项修炼(ppt45页).pptxVIP

如何提升专业素养;课程大纲;寿险营销的迷人之处;寿险营销的挑战之处;课程大纲;人寿保险;;;;4.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。;5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。;6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。;;8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。;;;课程大纲;;;为什么要拜访;为什么要记录;为什么要总结;;课程大纲; 客户心理活动的轨迹： 从商品的使用价值出发，不着急，慢慢地挑选到一件满意的商品为止。 ; ;客户购买保险的心理活动过程:;保险营销过程中客户 心理过程的特点;营销艺术（加快客户认识）; ③运用对比说明道理; ④运用提问单刀直入; ⑤运用实物获取信任; ; （3）建立良好的第一印象。 ①什么是第一印象; ②第一印象的心理作用; ;2、客户情绪心理过程的特点 ;营销艺术（调动客户情绪） ①接纳客户的任何情绪； ②准确把握客户的心理状态和保险需求，营造宽松气氛； ③用心感受客户的心理瞬间、情绪的微小变化； ④不同性格的客户不同的沟通方法 ;3、客户意志心理过程的特点：;(3)营销艺术（促使客户下决心） A、运用大众消费的心理促成购买 从众心理 --营造一种让人迫切需要的气氛。 ;遵从心理 运用攀比心理、超越心理促成大单 利用好奇心理、逆反心理寻找突破口; B、运用情绪惯性促成保单 C、成交注意事项 ＊不要性急 ＊不要忽视客户 ＊不要过分面露喜悦或不快。;课程大纲;;课程大纲;;课程大纲;品;绩;