销售过程及销售技巧讲义课件.pptxVIP

2006年9月;目录; 销售流程;初步接触 ; 3.接近顾客方法：打招呼一一自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎。 ＊早晨／你好！请随便看。 ＊你好，有什么可以帮忙？ ＊有兴趣的话，可拿份详细资料看看。 4.备注： ＊切忌对顾客视而不理。 ＊切勿态度冷漠。 ＊切勿机械式问答。 ＊避免过分热情，硬性推销。 ;揣摩顾客需要 ; 2.提问： ＊你是渡假还是养老？ ＊你喜欢哪种户型的楼？ ＊你要求多大面积？ 3.备注： ＊切忌以衣貌取人。 ＊不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。 ＊不要打断顾客的谈话。 ;处理异议 ; 2.备注： ＊不得与顾客发生争执。 ＊切记不能让顾客难堪。 ＊切忌认为顾客无知，有藐视顾客的情绪。 ＊切忌表示不耐烦。 ＊切忌强迫顾客接受你的观点。 ;成交; 2.成交时机： ＊顾客不再提问、进行思考时。 ＊话题集中在某单位时。 ＊顾客不断点头对销售员的话表示同意时。 ＊顾客开始关心售后服务时。 ＊顾客与朋友商议时。 3.成交技巧： ＊不要再介绍某他单位，让顾客的注意力集中在目标单位上。 ＊强调购买会得到的好处和优点，如折扣、抽奖、送礼物等。 ＊强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 ＊强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ; 5.备注： ＊切忌强迫顾客购买。 ＊切忌表示不耐烦：你到底买不买？ ＊必须大胆提出成交要求。 ＊注意成交信号。 ＊进行交易，干脆快捷，切勿拖延。 ;售后服务 ; 2.备注： ＊必须熟悉业务知识。 ＊切忌对顾客不理不睬。 ＊切忌表现漫不经心的态度。 ;结束 ; 2.备注： ＊切忌匆忙送客。 ＊切忌冷落顾客。 ＊做好最后一步，带来更多生意。 ; 销售技巧;成交的方法 ;1、请求成交法 ; 下列几种情况下适于使用请求成交法： （1）已经建立了良好人际关系的老顾客。推销人员了解老顾客的需求、而老顾客也曾接受过推销的产品，因此，老顾客一般不会反感推销人员的直接请求。推销人员可以轻松地对老顾客说：“您好！近来生意可好！昨天刚有新货运到，您打算要多少？” （2）发出购买信号的顾客。若顾客对推销的产品有好感，也流露出了购买意向，可一时又拿不了主意，或不愿主动提出成交要求，推销人员就可以用请求成交法来促成顾客作出采取购买决定。 例如，一位家庭主妇对推销人员推荐的家用电热水器很感兴趣。反复询问它的安全性能和价格，但又迟迟不作出购买决定“这时推销人员可以用请求成交法帮助她作出购买决定，“这种电热水器既实用又美观，价格上可以给您九折优惠，买下它吧，您一定会感到满意的。” ; （3）需提醒考虑购买问题的顾客。有时候顾客对推销产品表示兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题。这时，推销人员在回答了顾客的提问，或详细介绍完推销产品之后，可以接着说：“清楚了吗、您看什么时候给您送货？”或者说：“产品的质量我们实行三包。请您填一下订单。”其实，这样的请求并非一定就是要马上成交，而只是集中顾客的注意力，让顾客意识到该考虑是否购买这个问题了。 请求成交法的优点是：可有效地促成交易；可以充分利用各种成交机会，有效地促成交易；可以节省时间而提高推销工作效率。 请求成交法的局限性：可能对顾客产生成交压力，破坏成交气氛；可能失去成交控制权，造成被动局面；若推销人员滥用此法，可能引起顾客反感，产生成交异议。 ;2、假定成交法 ; 假定成交法其主要优点：可节约推销时间，提高推销效率。使用此法推销人员可主动缩短推销时间，可直接促进交易，提高了推销效率；可减轻顾客的成交心理压力。使用此法，推销人员是暗示成交，不是明示成交，尽量避免直接施加成交压力，把推销提示转化为购买提示，可适当减轻或消除顾客的成交心理压力，以利于成交；还可以把顾客的成交意向直接转化为成交行动，促成交易。 假定成交法的局限性：此法若是使用不当，会产生过高的成交压力，破坏成交气氛；不利于进一步处理顾客异议。此法以推销人员的主观假定为基础，顾客会认为推销人员自以为是，强加于人，并对此产生反感，从而提出一些无关或虚假异议，不利于成交；可能使推销人员丧失推销的主动权。成交应是顾客的积极反应和首肯的表示，是推销人员和顾客的一致行为，应是双方自愿、同意和能够接受的。而使用此法．推销人员未必完全了解顾客的购物状况，主观假定成交，片面推断成交、丧失了推销的主动权，甚至失去了成交机会。 ;3、选择成交法 ; 选择成交法，使顾客的思维重点放在了数量、质量、型号等方面的选择上，而不是买与不买的抉择上，推销人员直接假定成交，假定顾客一定要购买推销的产品，然后向顾客提供产品目录或服务，让顾客选择购买目录，达到成交之目的，当然，无论顾客要“雪碧”还是可乐”，都是直接达成交易。 选择成交