销售过程的个细节讲义.pptxVIP

关注销售过程的463个细节从现在起，让我们放下心情、放下架子、放下经验，从零开始一起整理一下我们似乎好久没有整理的东西……［素质营销●细为上］细观念细节观念决定结果、起点决定终点、梳理观念、强化意识、树立信心、提升高度【置业顾问的38个思考】1/处在非常时期的付出阶段2/做什么样的人完美人、别人、责任人、优秀人、卓越人“立志在我 成事在人 做人总要为别人着想”（胡雪言）3/做什么样的事正确的事、有意义的事、有成就的事4/做什么样的层面底层－顶层5/要什么样的生活别样、富足、幸福、快乐6/找到个人对位寻找行业\寻找公司\寻找项目\寻找团队\寻找自己7/树立人格魅力修养、气质、才华、融洽的人际关系、良好的心理素质、善解人意、善良豁达、善于吃亏、乐于助人、尊重他人、遵循道德规范、不损人利己、大局观、超强自律8/选择销售就是选择成功9/以自己的职业而自豪10/努力让自己成功11/充满激情的工作激情是成功的标志（维尔奇）12/培养良好的性格习惯13/品格是成功的前提14/毅力是成功的资本15/销售是勇敢人的事业16/销售员就是在推销自己的勇气17/从容的迎接挑战、坦然的面对失败18/绝不轻易退缩19/相信自己的无限潜能20/相信自己攻无不克21/有信心就有收获22/抛弃乞丐心里23/要成功就要行动24/越吃苦，越成功25/像领导一样思考26/做被打压的心理等待27/有拒绝才能有斗志28/坚持就是胜利29/在乎别人对自己的看法30/在乎别人对自己的表情31/在意心情急躁时的每一句话32/梳理接待过程33/梳理销讲34/反思得失35/是否给客户带来麻烦36/是否给同事带来麻烦37/做个人销售日记38/每月坚持读一本书销讲细节即15项考核标准销售——就是语言的艺术自然销售——是职业销售人人的耻辱销讲功底不容忽视销讲是我们销售过程的一大盲区销讲的误区与缺失1、客户想要的，不一定是我们想给的2、客户愿意听的，不一定是我们要说的3、客户愿意做的，不一定是我们马上做的//均价、单价、销量、房源、优惠、看房、省时、省事////一问一答、看似紧凑、掩饰不足、草草了事、顽固销讲//4、基础性销讲房地产基础知识、法律法规、销售流程、房源、户型坐落、销售算单、各种费用、合同签订等5、系统性销讲一条线讲解★案场讲解线：位置坐落、项目概况、开发商实力、开发理念、项目定位、业态规划、项目价值（景观价值/物业价值）、市场分析、发展趋势、前景规划、升值潜力、主推产品线、户型解析、工地看房（略）、锁定房源、算单、逼定、送客户。★工地看房讲解线：看房路线、车上讲解、景观讲解、故事讲解、户型讲解6、灵活性销讲将系统打散的串珠效应、万变不离其宗、非常规讲解、散点式讲解、刁钻客户讲解、客户答疑7、策略性销讲针对性不同类型客户、心里把握销讲、配合式销讲、逼定式销讲、先讲与后讲、核心把握8、多言性销讲多说、多讲、多引导、杜绝冷场9、故事性销讲现场销讲、移步易景一故事10、实力说高打高入、居高临下、厚重、自信11、实证说差异营销、市场高度、比较、举例、差异、实例、看得见、摸得着、献身说法、现场说法、事实胜于雄辩12、断言说自信、肯定、果断、逼定、绝非乱承诺13、反复说反复渗透、不厌其烦、加深印象、拒绝蜻蜓点水14、感染说感性语言、感性服务、扇动、引导、诱导15、美丽说规划未来、描述生活、讲述故事、制造梦想自我跟踪销讲、录音销讲/真相大白做自然销售的终结者16、针对性细分销讲1、针对性户型成交客户分析2、针对性户型销讲策略3、针对性客户解决策略4、针对性渠道解决策略5、针对性户型价值提炼【例】心里细节敏感销售——使事情事半功倍【购买的25种信号】观察力就是销售力语言信号：1、客户的问题转向房子的细节。如费用、价格、付款方式等；2、对您的介绍表示肯定或赞扬；3、询问优惠程度时4、沉默少言的客户询问付款及细节时；5、讨价还价时6、向置业顾问打探交房可否提前时；7、对房子提出异议，关心房子某一有点和缺点时；8、询问同伴的意见时；9、对自己目前住的房子表示不满；10、询问物业管理的某些细节；行为信号：11、客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和亲切；12、眼睛转动有漫到快、眼神发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松13、嘴唇开始紧抿，似乎在品位权衡什么14、用几套户型反复比较，讲话题集中在某单元15、关注销售员的动作和言谈，不住点头16、反复认真翻阅楼书等资料17、工地看房看是否有瑕疵18、客户姿态有前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松19、转身靠近销售员，自己抽烟时让对方表示友好，并进入闲聊20、手轻敲桌子或身体的某一部位，一帮助自己集中精力思考21、当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你22、不停的打电话、并来回走动23、频繁去卫生间24、短暂离开又返回25、表情紧张、脸发红、手