销售讨论、销售方2.pptxVIP

销售讨论、销售方案拟定什么是销售？销售什么？销售是为了什么？定义：销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售什么：也就是可以买什么，商品？服务？一切客户需要的有形的或无形的物质（前提不违背法律，可选：不违背良心）帮客户找到商品可以提供的价值（我们要做的就是抓住客户的特定需求，介绍商品的作用与客户需求接轨）不同人群的消费心理少年儿童1．购买目标明确，购买迅速。2．少年儿童更容易参照群体的影响。3．选购商品具有较强的好奇心。老年人消费心理4．购买商品具有依赖性。1．富于理智，很少感情冲动2．精打细算3．坚持主见，不受外界影响4．方便易行5．品牌忠诚度较高青年人消费心理1．追求时尚和新颖2．表观自我和体现个性3．容易冲动，注重情感中年人消费心理1．购买的理智性胜于冲动性2．购买的计划性多于盲目性3．购买求实用，节俭心理较强4．购买有主见，不受外界影响5．购买随俗求稳，注重商品的便利男性消费心理1．动机形成迅速、果断，具有较强的自信性2．购买动机具有被动性被购买：不得不买，急需要的商品购买目的性较为明确，交易过程快，不耗时　　3．购买动机感情色彩比较淡薄女性消费心理1)追求时髦2)追求美观购买较为感性，不注重商品的使用价值，和急需性，为了“别人”而消费3)感情强烈 喜欢从众 　4)喜欢炫耀 自尊心强沟通抓住了消费心理，如何探寻到客户需求定义 ：沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅 　沟通的要素包括沟通的内容、沟通的方法、沟通的动作。就其影响力来说，沟通的内容占7%，影响最小；沟通的动作占55%，影响最大；沟通的方法占38%，居于两者之间。 沟通无处不在即时沟通沟通具有时效性，沟通需要主动性，倾听是一种主动的过程。 倾听时要保持心理高度的警觉性，随时注意对方倾谈的重点，就象飞碟选手打飞碟一样，要能站在对方的立场，仔细地倾听。每个人都有他的立场及价值观，因此，你必须站在对方的立场，仔细地倾听他所说的每一句话，不要用自己的价值观去指责或评断对方的想法，要与对方保持共同理解的态度。 用心沟通专心，全神贯注，表示赞同 表示兴趣，保持视线接触 让人把话说完，切勿武下论断 告别心不在焉的举动与表现，你可以练习如何排除使你分心的事物以培养专心的能力。点头或者微笑就可以表示赞同正在说的内容，表明你与说话人意见相合。人们需要有这种感觉，即你在专心地听着。把可以用来信手涂鸦或随手把玩等使人分心的东西（如铅笔、钥匙串等）放在一边，你就可以免于分心了。人们总是把乱写乱画、胡乱摆弄纸张、东张西望或看手表等解释为心不在焉，这些应该引起我们的重视和注意。 电话沟通接受并提出回应 要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的：你必须重点式的复诵对方所讲过的内容，以确认自己所理解的意思和对方一致，如“您刚才所讲的意思是不是指……”、“我不知道我听得对不对，您的意思是……”。暗中回顾，整理出重点，并提出自己的结论 当我们和人谈话的时候，我们通常都会有几秒钟的时间，可以在心里回顾一下对方的话，整理出其中的重点所在。我们必须删去无关紧要的细节，把注意力集中在对方想说的重点和对方主要的想法上，并且在心中熟记这些重点和想法，并在适当的情形下给对方以清晰的反馈。销售与CDS销售与CDS矛盾销售与CDS共性一个好的建议或产品推荐，会让客户接受和满意。但是一味的强调销售，将销售推荐强加给客户，而忽视了服务的本身，就会适得其反。销售和CDS是可以成正比的，可以互补的，因为服务和产品都可以成功的推荐给客户，销售出去，得到客户的认可。忽视服务的销售，会让产品的销售变得非常困难销售与团队当今社会，谁离开了谁都无所谓，是一个强调独立自主，强者生存的世界。但一个人的价值体现不是孤立的，他是隶属于社会的，属于一个团体，合作才是王道即使你有通天之才没有别人的合作和帮助也是白搭，销售亦是如此。 销售的合作讲究的是配合，销售时的帮腔，和说相声有几丝相像，要分主次，有捧有逗。抓住时机（如客户的没被主销人员察觉的情况），适时给予帮衬，达成共同目的！你快回来，我一个人忽悠不来销售与激情销售是为了什么？？为了 吃饭？为了钱？为了帮助别人解决问题，达到别人所想需要的为了成就自我，积累经验、技巧。更好的吃饭，更容易的赚钱如何保持激情，享受成就，hold消费者销售与心态一个销售员的最终目的是把产品销售出去，得到客户的好评、信任。虽然我们的最终目的是为了赚取利润，但要把心放在对方身上，己所不欲勿施于人，这样想可以更好的达成销售，赢得共识、信任自我麻痹，自我洗脑，王婆卖瓜自卖自夸因时而定，勿以利小而不为 没