灭绝销售话术(第二篇).pptxVIP

;;;一.隔壁那几家也有类似的产品,到底哪家好呢? ;2)导购:您真是好眼光,我们家和隔壁几个牌子都很有自己的特色和风格,都是很好的品牌,关键还是要看适不适合您,请问您选择的时候一般是比较注重材质,还是……(引导顾客说出自己的偏好)如果是这样,我认为我们的品牌特别适合您的个性化需求,因为我们的品牌强调的是……我们的特点是……小姐,东西一定要自己亲自来体验才可以知道.来,这是我们的展示区,您先自己体验体验就知道了,小姐,这边请! *招数解读* 切忌贬低竞争对手无助于赢得顾客信任;二.据我所知你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子而已 ;2)导购:呵呵,您说的对,现在市场上确实有些品牌是这样的,也难怪您会这样问,是这样,我们确实是与德国**品牌合资成立的公司,尤其是这两年因为合资的关系,我们在产品质量.服务以及管理上实实在在有看很大的提升.我们相信只要您仔细体验一下我们的产品设计和做工.卖场气氛与售后服务,您就会感受到的. *招数解读* 与顾客保持良好的关系， 会使问题变得容易解决。;三.我发现你们家的新产品上市速度实在是太慢了. ;2)导购:真不好意思,让您久等了.从竞争对手新品上市的速度来看,我们这次确实是慢了一些,不过我们长街每次出新品都会有自己的节奏,前期经过反复的市场调研,确实是精品才会推向市场.您今天过来想看点什么呢?(转移问题焦点) *招数解读* 只解决眼前问题不是目的，我们的 目标是推动顾客向成交方向前进。;四.你们的产品样式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的! ;2)导购:我们这的货样式确实不多,因为我们这经销的都是比较有个性有品位的产品,光临我们店里大多数也是像您这样有品位的人,您看这边就是几套很有风格的产品,您可以仔细欣赏一下没准就有非常适合您的.来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看…… *招数解读* 挑剔就是需求，导购员要善于从 顾客的问题中找到突破口。;五.我这个人不买杂牌货,XX牌子比你们好我会选择他们的。;2)导购:XX是个非常好的品牌,一直是高品位人士的选择,口碑很不错.其实我们的目标顾客跟定位都差不多,只是我们跟他们的风格不一样,XX走的是……风格.不过以您的情况来说,我们的产品也非常适合您,因为……(强调我们的品牌主张) *招数解读* 提升自己应对竞争的能力， 是我们应对竞争的最好武器。;六.你们不是什么大品牌,??在媒体上经常看到**品牌. ;2)导购:XX是个知名度很高的牌子,广告力度比较大,这点比我们做的好啊.不过家居产品类的消费个性化很强,只有适合您的才是最好的.我们的产品优势在于(简单自信向顾客介绍产品的功能.特点.材质等……)来,您看这是我们一些老客户装了我们家产品之后的效果图,您先看看,效果非常好…… *招数解读* 挑剔就是需求，导购员要善于从 顾客的问题中找到突破口。;;七.顾客比较几家后说：告诉他最低价。 八.刚买的产品打折扣了，顾客要配差价。 九.顾客来店看产品之后说：等打折再来。 十.我们对既要折扣又要赠品的顾客说：不。 十一.顾客进店只问有打折的活动吗？ ;一.东西都是一样的，怎么你家的价格跟别人家差那么多呢？;2)导购:是的，您真的是很细心，观察的这么仔细，您说的那家店有些产品采用的材质确实与我们品牌大同小异，所以主要的价格差别就是在服务和售后上，我们建材类属于半成品消费，您买回去之后商家的售后、安装都很重要，我们在这一点上就做的很好，而且我们是老品牌的产品，绝对有质量保障的，来，您可以看一下…… *招数解读* 避开顾客诉求的点， 提炼商品的独特销售卖点。;二.我跟你们的*总很熟，你再不同意我只能给他打电话了。;2)导购:呵呵，这真是让我为难了。您给老总到电话，我们老总还以为是我对他的朋友招待不周呢，其实因为我们老总朋友比较多，所以早就交待过了，只要是他的朋友，都用这个优惠的价格，绝对不可以跟一般的顾客一样，所以待会儿不好意思还的麻烦您，帮我在单上签个名。 *招数解读* 既让顾客感觉自己是店铺最尊贵的人， 又要婉拒顾客不合理要求。;三.顾客对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了。;2)导购:这位小姐，请您稍等一下。刚才您看到那款产品的确非常适合您的构想，其实我们这一系列还有好几个款式的，这儿还有几个风格类似并且也经济实惠的商品，您可以跟我来看看，买不买没关系，您今天过来也是个缘分，我帮您介绍一下，您也可以多比较比较。 *招数解读* 导购要明白自己的职责， 尽可能延长顾客在店里停留