营销管理销售理念.pptxVIP

销 售 理 念王统石博士最重要的---销售理念并执行市 场 体 系世间的物质规律产 品市场概率论与数理统计企业生存并发展的理由销 售 员品 牌利润的产生经 销 商竞争对手利润分配饲 养 户资金+劳动力的全面角色返回耗散理论和积聚理论太极图的启示:耗散理论是无生命的自然有生命以前,一切是耗散的能量、物质、资源耗散的最终归结是混沌但是世界真的没有分别么?古语说:水 往 低 处 流有生命之后一种完全不同于耗散理论的状态诞生了自然是平衡的有耗散就有积聚基因的累加、生命的进化、meme的积聚、信息的爆炸Meme---jene相对的概念《the selfish jene》---谁要？古语说:人 往 高 处 走实际现状是:两种状态不是独立的他们存在于同一个圆中耗散的过程也有积聚的局部存在积聚的过程也有耗散的局部存在内部的变化最终导致整体的外观只有变化是不变的实际现状是:两种方向有自主组织状态两种组织自有其自己的生命力这两种运转不随人的意志而改变因为这种趋势,世间才有掠夺和战争返回企业是干什么的?企业是有生命的一种组织形式企业为所有参与经营过程的对象创造价值从而自身得以发展企业应该赚钱单纯赚钱的企业:不会更多考虑企业行为参与者的利益消耗自身环境寿命不长不赚钱的企业说明本身不创造价值没有生命力企业是在有机平衡状态下的一种积聚组织失败的企业和个人是耗散的企业耗散行为占大多数耗散的人占大多数积聚能力不强经营之河历久弥胜所有人都要做出选择-----无一例外返回钱是怎样来的?一只肉鸡5斤,2.6元/斤,值12元鸡苗,2元/只共吃饲料10斤,平均单价0.67元/斤药费0.4元/只+其它费用0.3元/只成本=2+10×0.67+0.4+0.3=10.4元另外的1.6元/只从何而来?上面的假设只是假设,如果:鸡生病了、温度不够、密度过大、亚临床症状、等等等等用户赔钱了，还会还我们钱吗？下次还会买吗？鸡死了，关我们什么事？---真的无关吗？销售员只是分钱的吗？难道这1.6元与他无关吗?如此他凭什么分一点呢?钱是怎样来的?一头猪100公斤,6.4元/公斤,值640元猪崽120元/只共吃饲料250公斤,平均单价1.5元/公斤药费20元/只+其它费用25元/只成本=120+250×1.5+20+25=520元另外的90元/只从何而来?业务人员有责任保证这90元钱的达成用户的90元钱都能拿到么?死了怎么办?达不到料肉比怎么办?行情不好怎么办?---我们的客户不赚钱,我们就死定了为此:我们只是卖产品给他们吗?有那么多用户,我们一天有25小时吗?25小时够吗?如何才能更好而全面的提供服务?---20/80原则整个环节只有90元利润吗?如果没有饲料养殖户能够做到3:1的饲料效果吗?仔猪从哪里来?如果没有疫苗和药物风险能降低到盈利程度吗?单做一吨饲料或一瓶疫苗,会盈利吗?但是所有的饲料厂和生物制品厂能够盈利并且发大量的工资,为什么?企业是个积聚的组织形式返回利润分配的原则根本原则:保证这一组织的最大积聚能力股东利益最大?员工利益最大?经销商利益最大?用户利益最大?当时的情形和各种力量及其变动决定的为什么公司之间盈利率不同?决定因素:公司之间积聚金钱的能力不同对产品的技术能力对资金的运用能力销售能力对员工的管理能力对市场的运作能力有的公司为什么会买经销商?自身没有足够的积聚力相对而言,经销商的积聚力显得强大不愿意发展和提高自己的积聚力成为经销商积聚力的一部分还自以为得计公司的积聚力来源于: 创造价值的能力共同的希望:利润最大化解决之道:增加各环节的积聚能力根据当时的状况决定分配方案以调节各环节的能力占的比重来 引导分配方案符合希望的方向就是企业的方向以客户为中心献媚客户?收买客户?与客户联手,创造更大价值?(增大积聚力)整个企业行为的终端---客户积聚行为的实现---客户客户是一种有限的资源(当时状态下)返回只有一种最好的产品?产品设计的原则?从谁的角度是最好的?成功企业的标准就好吗?最终标准 : 最具有积聚力的产品最好动物的营养状态产品设计的大环境第一考虑的要素精确计算出通过产品所能改善的份额由此而来的所有销售模式和市场规范问题: 我国现实状况下,我们市场中, 动物的营养状态?除营养外动物的其他方面决定用户盈利(积聚链的终端)的因素为什么要关心这些?整个金钱积聚过程中必不可少的要素这些因素在何时体现?这与产品设计有何关系?这些因素完善了市场操作模式和规范动物生长与营养素的关系分解产品什么营养素决定动物的体长?什么营养素决定动物的蛋白沉积?什么营养素决定动物的最佳生产性能?除了营养素之外,还有什么?各营养素之间的关系是什么?营养素与其他因素之间的关系?是卖产品,还是…企业行为:只是生产和销售产品?还是达