饲料销售要如何维护好客户.pdfVIP

. 饲料销售要如何维护好客户？ 饲料企业的客户保持率提高 5%，企业的利润可提高 25%-85%;开发新客户的成本是维护老客户成本的 5 倍。由此 看来，客户是饲料企业的重要资源，客户经营也是饲料企 业的重要工作。那么在竞争激烈的今天，饲料企业如何经 营好客户，并与客户建立长期甚至终生的战略合作伙伴关 系呢 ? 饲料营销主要有 4 个问题：组建英勇善战的营销队伍， 这是根本 ;研发适销对路的饲料产品，这是基础 ;制定正确灵 活的营销政策，这是关键 ;掌控忠诚稳定的客户资源，这是 保证。毫无疑问，经销商、养殖户等客户资源是饲料切入 市场的瓶颈。 研究表明：饲料企业的客户保持率提高 5%，企业的利 润可提高 25%-85%;开发新客户的成本是维护老客户成本的 5 倍。客户经营的目的， 就是培养巩固能给饲料企业带来价 值的忠诚客户。通过对客户的帮助和支持，确保客户和饲 料企业共同成长，建立长期甚至终生的战略合作伙伴关系， 这是饲料企业义不容辞的责任和义务。 页脚 . 一、客户经营的原则 1、客户的需求永远是第一位的。在饲料营销中，没有 永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。饲料 企业只有不断发现和满足经销商和养殖户的需求，通过企 业的产品和服务不断为客户创造更大的价值，才能不断巩 固企业与客户的合作关系，形成长期的战略合作伙伴。 2 、良好的客情关系是客户经营成功的基础。人是注重 情感的高级动物，在饲料营销中，既有物质利益的满足， 也有感情方面的需求。马斯洛的需求论认为，物质利益只 是人们需求的一部分，很多高级需求如安全、尊重、自我 实现等，并非仅靠金钱所能满足的。特别在产品同质化的 今天，饲料企业更需要根据不同的客户需求，量身定制不 同的产品和服务，才能保持长期稳定的客情关系。 3 、新、老、大、小客户一视同仁。在饲料营销中，特 别是在饲料价格、月奖年奖等方面，营销政策要统一标准， 不要厚此薄彼。要养成客户向市场要销量、奖金的习惯， 不要等行情、靠公司、要政策，把很多功夫精力放在和公 司领导拉关系上。要鼓励客户之间的良性竞争，在自己的 市场区域内，在统一零售价格下，精耕细作，做大做强。 4 、饲料营销是饲料企业和经销商共同的工作。在饲料 页脚 . 市场开发过程中，要充分利用企业的品牌资源、专业人才 等优势和经销商的人脉资源和资金优势等，相互支持，在 特定区域内做大做强。特别注意饲料企业在市场开发中的 “大撒把 ”现象，市场费用的降低将会以丧失市场控制权 为代价，是危险的企业近视行为。饲料企业和经销商只有 通力合作，共同开发市场，提高饲料的绝对销量和市场占 有率，才能取得饲料企业和经销商的双赢。 二、客户经营的内容 1、谁是我们的准客户 ? 位于养殖旺区所有服务 “三农 ”的乡、村商业网点： 畜牧、兽医、饲料、农资、金融、经纪、商店、养殖户等。 走出饲料、养殖户的小圈圈，扩大准客户的范围，把广布 乡、村的经济网点变成我们的饲料直销商、饲料专销商， 把养殖旺区变成我们饲料销售的汪洋大海。 2 、客户的标准 做事先做人，首先人品要好，在当地要有一定的威望 和人脉资源。第二，要认同公司的企业文化和经营营销理 念，有服务养殖户的心态和方