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（团队建设）团队建设建议 融源印务有限责任公司 营销团队建设 二Ｏ壹二年十二月 目录 销售团队管 1. 销售经理的角色定位及职责 2. 组织及管理销售团队 3. 培训及辅导销售团队 4. 激励销售团队 5. 销售团队业绩管 大客户管理及发展系统 6. 重点客户组合分析（十步骤） 7. 重点客户分析 8. 重点客户销售 9. 重点客户销售后勤支撑系统 1.销售经理的角色定位及职责 1.1 评估销售管理技巧: 1.对企业目标的理解 2.对全局销售策略的理解 3.对不同市场细分销售战略的理解 4.将销售战略传达给销售人员 5.帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划 6.为销售员规定目标 7.和销售团队建立和谐的关系 8.指导和训练销售员 9.协助销售员开发新客户 10.察见销售员的客户访问计划 11.帮助销售员根据潜力对客户分类 12.评价销售员的客户方案 13.为销售员提供适当的市场信息 14.确保销售员得到激励 15.对销售员进行经常性评价 16.将业绩管理体系和公司和地区目标联系 17.招聘优秀员工 18.有完善的销售后勤支撑系统 19.将销售团队的想法和管理层定期进行交流 20.针对每个重点客户有 1 年战略营销计划 1.2 关注最重要的职责，掌握发展动向 十大主要职责: 1.战略和目标 2.营销策划 3.招聘 4.组织 5.培汌 6.激励 7.分析及预测 8.实施 9.控制 10.建立系统、流程 1.3 行动和目标 销售活动（36％） o 和推销人员进行客户访问 o 亲自向客户推销 o 处理问题 o 根据客户的特殊需要进行决策 人事活动（20%） o 培训推销员 o 建立业绩标准 o 策划和举办销售会议 o 为推销员提出解决问题的建议 o 招聘和选择新的推销人员 o 修订区域销售的具体规定 o 评价薪资项目 o 预测所负责的区域未来的人员需求 营销活动（18％） o 分析销售数据 o 向推销人员传达公司的信息 o 消化管理方面的知识和信息 o 总结管理中销售和客户信息 o 评价竞争形势 o 预测所负责区域未来的销售情况 o 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况 o 建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品 o 管理广告和/或其它非销售的宣传活动 管理活动（18%） o 管理外地办事处 o 记录 o 同不满意的客户打交道 o 撰写地区运作中各方面情况的方案 财务活动（8%） o 分析销售费用数据 o 控制存货成本 o 控制各办事处运作成本 o 关注地区中和利润有关的费用倾向 o 制定预算 o 对地区所需要的其它费用支出提出建议 1.4 设定优先顺序 帕罗特法则：20%的时间产生80％的收益 有效利用时间的秘诀于于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪 些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜于客户和你自己 的角度来见壹下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确 定哪些事情从整体上讲对你回报最高。 1.5 每周进行规划，实现目标 每周计划指南 目标（这个星期中我希望完成的事情） 1.6 销售经理工作流程: 工作 执行情况:(优、良、普通、 差) 1 清楚企业策略、目标 2 分析: o 行业、市场 o 客户 o 竞争对手 o 自身:团队、产品、服务、流程 3 定立团队销售目标(上司批准) 4 销售计划: o 产品、服务、捆梆 o 定价 o 促销 o 渠道 o 人员 o 客户分类、针对每个重要客户做计划 5 实施团队销售: o 招聘 o 分工