方正角色定位与目标计划备份文件(3).pptxVIP

地区销售经理的角色定位与目标计划不谋全局者，不足以谋一域！“管理”与“管理者”管理，及通过“计划、组织、领导、控制”等环节，来有效协调组织的人力、物力、资金等要素，最终最优化实现组织目标的过程。管理者，承担组织管理角色的人“员工”与“管理者”关注个体的目标关注组织的目标喜爱个性和能力的发挥最大化发挥组织的效力对个体的行为负责对组织及每个成员的行为负责注重操作性的技术还注重规划和组织性技术信息、可控资源较少但深入信息、可控资源范围广、相关要素关系复杂自己做好最重要组织成员做好更重要从“销售精英—执行者”到“销售经理—管理者” 销售精英 地区经理关注具体单子和客户态度还要关注整体区域业绩和市场趋势只关注开发用户还要关注内部组织和整个市场的建设促单和判断客户的能力还有管理组织和驾驭区域市场的能力更多的执行和操作性工作还有更多的策划和组织性工作地区经理的典型定位规划者市场、团队、内部机构等营运者制定目标、计划、运行程序等沟通者资讯传输、会议、述职等领导者组织、协调、激励、带动等教练员甄选、培养、考核、辅导等销售能手切单、结款、疑难销售搞定等“管理”的动作构成计划组织管理控制领导计划与目标 团 队 公司目标 部门目标 个人目标目标管理的基本思想1）一个公司必须建立大目标，做为公司的方向；2）为了实现公司目标，区域中的各级管理者和员工必须分别设定区域目标和个人目标；3）个人目标应当与区域及部门的目标协调一致，从而促使公司总体目标的完成。目标管理的定义将企业的生产经营目标和企业的任务分划为总目标下的分目标，通过若干小的分目标的实现来保证总目标实现的管理方法。目标管理对于公司的意义分析战略决策的依据过程监控调整的依据最终总结分析的依据目标管理的意义 ---- 经理确保并预知下属要做的工作；能够放手某些事情（授权）；能比较容易制定工作计划/进度安排；能向上司做具体汇报；与下属谅解和沟通；能公正、准确考核下属绩效；能够培养人才（具体指导）；调动下属的积极性。目标管理的意义 ---- 员工准确掌握自己的岗位职责；有自我实现感；对自己的工作有信心；对行动计划有准备；在企业里有参与感。制定目标行动计划月历待办单目标修订目标考核目标、考核标准协议目标追踪考核结果反馈调整目标管理流程 目标的四个特性可衡量性明确性目标个别性实际性明确性：　目标的明确性告诉我们什么是我们想达到的结果。所以我们必须明确地指出我们将在什么时间范围内、达成何种明确的结果。 目标的四个特性明确性的三个纬度数量：产品的数量、处理零件的数量、接听电话的数量、约见客户的数量、销售额、利润等；质量：合格产品的数量、错误的百分比、投诉的数量、客户满意度等；时间：期限。可衡量性：　目标的可衡量性帮助我们衡量最终结果，就如同一把尺子，明确地衡量目标是否达成。 目标的四个特性个别性：　如果我们能指出某人负责某事，衡量结果就会更容易一些。目标的这一特性就意味着你必须要说“这是我的责任”或“我是要完成这一任务的人”。 目标的四个特性实际性：　目标要有可行性，即有一定的挑战性，同时是必须可以达成的。 而且目标应是实际工作所需要的，即下级目标必须对上级目标的完成具有支持性。目标的四个特性目标，不具备上述 四个特征，就不算是目标， 就只是个愿望， 而愿望很少会成为现实。目标分解与目标沟通 目标分解是依职位职责将企业目标分配给每个部门，然后分给每个职位的过程,以保证企业整体目标的实现。目标分解的核心上级的措施就是下级的目标公司目标完成目标的措施下级目标完成目标的措施再下级目标行动计划单工作目标体系目标分解方法第一步：主管向下属说明团体的工作目标目标分解方法第二步：下级草拟自己的目标目标必须符合四个特性目标必须选自职责范畴目标必须有助于达到团体目标目标分解方法第三步：主管审核目标目标是否符合四个特性下级目标全部完成是否能保证上级目标的完成审核目标完成所需的资源、环境和员工能力目标分解方法先由下级阐述目标和制定出发点；上级首先肯定双方一致的部分；上级就不一致部分提出修改意见；与下级沟通；确认目标和目标权重第四步： 目标沟通目标分解方法第五步：签字确定工作目标和考核标准 目标的行动计划如果说目标说明我们想做的事情，那么实施计划说明我们怎样去实现目标。也就是说，每个目标都要有一个行动计划。 目标的行动计划行动计划写在你制定目标以后。行动计划要写清楚你实现目标的每一步。目标的行动计划 实现目标，单枪匹马是不行的，行动计划通常会帮你决定怎样分派任务。 行动计划还会帮你确定实现目标所需的资源（人、时间、资金、设备、信息等）。目标规划单据说明分析形成习惯操作从中获益制定目标工作单的步骤1、确定目标完成的关键要素；2、确认行动步骤；3、确认各步骤负责人；4、确认目标实现所需资源；5、分析确认每个步骤起止时间；6、确认追踪时间