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黎红华,中国管理研究院营销研究所副所长,深圳培训师联合会理事，实战派营销培训专家。美国国际训练协会（AITA）认证的PTT国际职业培训师。专精培训领域：销售行为学、项目型销售策略与技巧、大客户销售策略与技巧、顾问式销售技术、销售团队建设与管理、销售谈判技巧、管理技能提升训练等。;决胜巅峰---销售精英魔鬼训练;为了达到最佳学习效果;我们宣誓: 我们是光荣而又自豪的销售精英 我们一定严格要求自己,勇于接受挑战 我们忠诚敬业，尽职尽责 我们承诺:我们将全身心投入学习与训练,为不断超越自我而拼搏,为自己和所爱的人幸福而全力以赴! ;目录（上）：; 什么叫做销售?; 从事销售能带给我们什么好处?; 我们一辈子都在做同一样事情——推销自己;①.恐惧心理 ②.逃避心理;自我肯定的态度;㈠我的优点与缺点 ㈡我目前的现状 ㈢我的目标是什么 ㈣我需要做什么 ㈤我需要怎么做 ; 积极的心态;;处理好“窗户”和“镜子”的关系;1.练习:找出自己的10个优点与5个缺点;①自信 ②自发 ③自省;故事与讨论：态度决定一切;①我在卖什么 ②哪些才是我的客户 ③客户会在哪里;2.练习:找出自己产品与客户相关的10个点;①随时交换名片 ②主动结识同行 ③参加培训与学习 ④请客户介绍 ⑤请关键人推荐 ;①有钱......m(money) ②有权......a(authorty) ③有需要...n(need) ;①客户基本资料 ②客户组织架构图 ③关联关键人 ;客户资料的收集;1.客户基本情况表;②客户组织架构图;③关联关键人; 寻找“关键人”地图;;①.接近客户的3种方式 ②.规划即将进行的会谈 ③.设计一个开场白 ;①接近客户的3种方式;客户初次见你前会想什么?;情景：今天你通过电话约见了新客户中新集团公司的采购部林部长，准备后天下午三点去他的办公室与他会面，在此之前你应该做哪些准备…… 各组分别选一名代表上来分享你们组的讨论结果 ;Why：为了什么目的而拜访？ Who：准备拜访谁？ What：想和他谈什么? Where:在哪里谈？ When：什么时机谈？ How：怎么去（用什么策略或技巧）谈？ ;③一个良好的开场白包括:;①请列出最令客户讨厌的5种业务员类型。 ②请列出最让自己讨厌的5种顾客类型。 ③分别请选派1名学员上台说说为什么。 ;①.营造氛围的诀窍 ②.称呼的诀窍 ③.推崇的诀窍 ;5.练习：面对面赞美;①.专业形象 ②.专业能力 ③.共同点 ④.真诚 ;①.微笑 ②.记住别人的名字 ③.多谈别人感???趣的话题 ④.给予别人真诚的赞美与欣赏 ;情景：你去拜访之前约见的新客户中新电器集团公司的采购部林部长，下午三点，你准时来到他办公室的时候，门正开着，此刻他正在打着手机…… 面对此情此景，你该怎么做?…… 各组分别选一名代表上来演练 ;目录（中）：;①介绍的策略 ②推荐人的策略 ③提供利益的策略 ④好奇的策略;8.演练：展现自信的我;①我们为啥要向客户提问 ②有哪些提问方式 ③我们应该怎么提问;请各组学员分别讨论： ①我们为什么要向客户提问？ ②请每组选一名代表上台说明你们组的讨论结果及理由，时间总共为15分钟。 ;;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;需求是需要被激发和引导的;②.两种提问的方式;; 问题;1. 感应式的聆听 2. 了解对方感觉的聆听 ;耹听的技巧;言辞性的技巧; . 眼神接触 - 方法: 前額→其他部位→臉→眼→前額 - 避免把视线离开对太久 . 非言辞性的提示- 鼓励 . 点头 - 偶而使用 . 脸部表情,适时皱眉 . 緘默 . 开放的交谈姿勢 . 正直面對 . 不要交錯手臂 . 上身稍为前倾 ;环境/定位的技巧;聆 听 四 要 领; ;销售陈述的核心：;FAB：属性、作用和利益;10.练习：FAB：产品属性、作用、利益的分析;在没弄清客户要买什么之前，我们永远都不知道自己要卖什么; 1. 停止說話 2. 设法让说话者轻松 3. 提示对方你想倾听他说的話 4. 去除涣散的精神 5. 与说话者一同融入他的话中 ;目录（下）：;①.客户为什么要购买 ②.客户会怎么购买 ;①客户只关心自己与自己的客户 ②你有什么不重要，重要的是你能为我做什么 ③怎样才能花最少的钱买最好的东西 ④凭什么相信你 ;①客户并非要你的产品或服务 ②客户要他期望的结果 ;①问题 ②重要性 ③紧迫性 ④兑现性;①客户对购买过程的认识 ②组织与个人的购买流程 ③购买过程中的“惯性购买”行为;需求 意识;①.互惠 ②.承诺与一致 ③.社会认同;11.练习:说出我们产品能给客户带来的好处;①.表演示范法 ②.体验参观法 ③.典型案例法 ④.