服务备件盈利模式.pptxVIP

奇瑞汽车服务备件盈利模式课程名称: 服务备件盈利模式课程长度： 7小时授课形式： 课堂讲授＋小组讨论＋案例分析参训人员： 总经理、服务副总站长、服务经理我的培训你会记得什么？我们的问题在哪里？服务站普遍的盈利水平较低；对销售的关注与参与，要远远大于对服务的关注与参与；对服务站经营管理关键要素分析不足，管理者都应该掌握盈利参数分析,建立完善的运作机制来进行系统性的提升；盈利能力的低下，进而影响进一步软硬件环境的改进，形成恶性循环。 希望各位暂时放下自己原有的丰富经验，以“空杯”心态来与我们共同探讨服务站如何赚钱以及经营管理之道。通过学习我们要取得的成果是…完成本培训单元后，你将能够：提高学员对服务盈利的认识，明确除满意的客户和优秀的员工之外，来自服务领域的稳定利润是服务站第三个重要的基石，是企业获得长期成功的前提。 通过盈利模式的分析，掌握服务的运营状况，并意识到其重要意义。 使学员明确盈利参数整理和分析的方法，有针对性地去识别和克服管理中的薄弱环节.达到企业长期盈利和成功。课程目录服务备件盈利模式工时盈利提升备件盈利提升非主营收入盈利提升服务站成本控制服务备件盈利模式汽车市场盈利分析汽车前市场20%-30%＋70%-80%汽车后市场服务备件盈利模式汽车市场盈利分析维修工时收入开源＋备件销售收入赢利＋非主营收入节流－成 本服务备件盈利模式服务备件盈利模式概述服务备件盈利模式服务备件盈利模式概述维修工时收入＝可用工时×生产利用率×工时单价备件销售收入赢利非主营收入成 本维修工时收入备件销售收入赢利非主营收入成 本服务备件盈利模式服务备件盈利模式概述＝备件成本×管理费率维修工时收入备件销售收入赢利非主营收入成 本服务备件盈利模式服务备件盈利模式概述＝车辆维修养护以外的各类收入服务备件盈利模式服务备件盈利模式概述维修工时收入备件销售收入赢利非主营收入成 本＝固定成本＋变动成本维修工时收入备件销售收入赢利非主营收入成 本服务备件盈利模式有效提高服务站备件盈利的关键因素维修工时收入备件销售收入赢利非主营收入成 本服务备件盈利模式有效提高服务站备件盈利的关键因素有效引导客户消费有效规划与监控课程目录服务备件盈利模式工时盈利提升备件盈利提升非主营收入盈利提升服务站成本控制工时盈利提升何谓售后服务工时收入维修服务人员在为客户车辆提供维修服务时所需要的时间和费用。工时盈利提升工时收入的组成要素工时定额汽车维修服务项目作业所需要的标准时间工时单价单位时间的收费价格工时盈利提升工时定额的设定地方行业标准企业内部标准工时盈利提升案例分享，小组讨论：如何管理工时，使服务站盈利？工时盈利提升提升工时收入途径合理设定工时单价服务站类别当地行业水平客户消费能力工时盈利提升提升工时收入途径提高可用工时合理调配人员延长作业时间增加公众休息日的作业强度工时盈利提升提升工时收入途径强化时间管理缩短作业时间减少空闲时间服务潜力挖掘 增加维修台次减少客户流失增加维修项目工时盈利提升提升工时收入途径工时盈利提升维修台次与收入增长缓慢※ 数据统计从2006年1月至2007年5月工时盈利提升原因分析新车销售的增长没有带来售后业务及收入的增加销售与售后工作衔接不畅，首保进站客户比例低有效引导客户回站工作不力开发及推荐服务项目还有上升空间服务市场拓展工作有待提高客服开展的服务活动对售后工作支持不大客户流失严重*工时盈利提升工作改善遵循的原则留住现有的客户向现有客户销售更多的服务与产品重新获得丢失的客户发展新的客户 流失率6048.8843.895042.684031.731.823.413020100A服务站B服务站C服务站D服务站E服务站F服务站工时盈利提升客户流失较多工时盈利提升流失原因分析通过对流失客户的再度回访，我们发现客户选择其他场所进行售后服务的主要因素是考虑就近、方便，比例占到了58%，而因为价格的因素仅占13%，值得注意的是因为其他维修场所的服务令人满意而选择的比例达到了12%，这充分说明对汽车消费者来说售后服务的便利性和服务依然是其作出选择的重要因素。工时盈利提升流失原因分析客户流失原因分析4S服务站自身问题1%1%1%3%3%2%1%0%自然流失（车已卖）5%12%定点服务满意价格便宜近、方便竞争对手行为13%客观条件限制朋友开的修理厂住址搬迁或工作场所变动自己维修习惯58%※ 数据来源：实地调查27%33%路边店品牌连锁维修店19%21%修理厂其他服务站※ 数据来源：实地调查工时盈利提升流失原因分析工时盈利提升流失原因分析流失客户在进行售后服务场所选择时没有非常明显的偏向，比较而言，选择路边店的比例依然是最低的，调查也表明客户依然对有较高资质的正规维修场所更为放心选择综合性维修厂和品牌连锁店的比例合计54%，说明这两