银行特惠商户营销细则讲课讲稿.pdf

XX 银 行 特 惠 商 户 营 销 细 则 XX银行特惠商户营销细则 为进一步加快商户资源积累，配合二季度开展的“领潮争 先”营销活动，优化银行卡受理环境，提升 XX 银行卡产品价 值和服务，提高我行竞争能力和持续发展能力，特惠商户开发 势在必行。现把营销指引下发，请各支行认真研究，大力开拓 我行特惠商户市场。 一、营销意义 （一）概念和内涵 XX 银行特惠商户是指与我行签订协议同意为 XX 银行卡持 卡人提供特别优惠服务的商户，特惠服务包括但不限于由刷卡 消费所产生的免费、消费折扣、优先服务、积分回馈、附加服 务等各类增值服务。 （二）必要性分析 1.外部原因： 1 ）客户主观需求是发展特惠商户的根本原因所在 目前国内持卡客户除了关注金融卡产品功能及还款渠道建 设，均对银行建立的各种特惠商户网络十分关注，希望能在刷 卡消费的过程当中获得实在的优惠。这是各银行投入资源建设 特商网络的根本原因所在。 2 ）发展特惠商户是市场竞争需要 国内各银行均通过不同的手法去大力发展特惠商户，营造 更好的发卡用卡环境，用以吸引客户使用卡产品，培养客户用 卡惯性，增加客户黏度。因此，我行发展特惠商户网络，是为 了更好地适应市场竞争的需要。 2. 内部原因：特惠商户网络的建设是信用卡产品的重要板 块。我行信用卡产品的发展还处于初级阶段，产品功能较为简 单，如何更好地利用市场环境的建设去发展我行信用卡产品， 是当前我们面临的重要课题。特惠商户的发展能有效弥补我行 信用卡产品的功能短板，助力我行的发卡用卡环境建设。 （三）效益性分析 特惠商户拓展作为银行最重要基础性工作之一，是用卡环 境的必要组成部分，是银行服务网络的延伸，其对银行整体业 务带动以及与客户的关系维护作用是多方面的，分析如下： 第一，发展巩固与商户自身的关系。特约特惠商户谈判本 身就是银行与商户互相宣传，加深了解的过程，以资源置换、 互惠互利为切入点，达成商户合作协议。随着双方合作的逐步 深入，探寻商户其他金融需求并开发公司、信贷等业务，构建 长期稳固的银商关系。第二，通过商户稳固与其他个人客户的 关系。特约商户和特惠商户作为银行卡持卡人的消费场所，具 有宣传辐射广的特点。特惠商户数量多，分布广，行业结构合 理，消费者就容易接受，有利于吸引中高端客户群体。第三， 实现银行、商户与客户三赢局面。银行提升服务水平，改善客 户结构，促进业务发展 ;商户能够增加客户资源，提高销售量； 客户享受更加便利、优惠的消费服务。 二、营销思路 以客户需求出发、市场为导向，组织专业化的特惠商户拓 展团队，围绕着商户的拓展、维护、管理建设开展工作，根据 各县特点制订特惠商户网络建设流程，做好商户调查、分类、 分析和拓展，针对行业特性采取个性化营销策略。 三、营销目标 活动期间，全市新发展特惠商户 20 家。 四、市场定位 1、优先覆盖已安装我行 POS 的合资格商户 本次活动，各支行应优先发展已安装我行 POS 的合资格商 户，力争该部分商户的特惠覆盖率达 90% 或以上，由于该部分 商户已经与我行有往来关系，更容易发展该部分商户成为特惠 商户，争取的优惠力度可以更大，同时有利于进一步深化我行 与该部分商户合作关系。 2 、特商拓展应涵括尽可能多的行业 为给持卡客户提供全方位的优惠服务关怀，各支行应在特 商拓展过程当中尽可能涵括日常生活的各个行业，避免行业拓 展单一化。建议包括但不限于吃（餐饮、酒店）、住（酒店、 宾馆）、行（航空、旅游）、购（零售、连锁，但不鼓励批发 类商户）、娱（ KTV 、电影院、酒吧、健身）等五大类别，各 行业准入基本条件可参看《中国