物流平台盈利模式、提供的saas服务、idc客户分类和销售策略.docxVIP

第一部分 物流信息平台的盈利模式 1.1、盈利模式 物流信息平台建设，将分为一期和二期工程，全部建设完毕以后，将为物流园区的企业，提供“信息采集与发布、电子交易、网上办公、数据分析、客服查询、自助建站（IDC应用之一）、车辆监控”等服务。IDC业务属于IAAS服务，其他应用属于SAAS服务。 园区可以收取物流企业，信息发布费、电子商务交易费、IDC服务费（主要是主机托管、虚拟机租用、自助建站）、车辆定位服务费、办公软件使用费（OA、视频会议、邮件、舆情监控等），这种收费方式是租赁费或者服务费，而不再收取昂贵购买软件费用。 1.2、业务价格 1、信息发布费：建议采取包月、包年形式。不建议按条数收费； 2、电子商务交易费：收取每笔交易额的1%-5%； 3、网上办公（OA）租用费：120元/年/账户； 4、邮件：60元/年/账户； 5、视频会议：360元/年/账户； 6、舆情和商情服务：840元/年/账户； 7、主机托管费：2U百兆共享，根据机房情况：5000-7000元/年； 8、虚拟机租用费：根据虚拟机配置，6000-20000元/年； 9、车辆定位服务费：60元—100元/月/辆。 1.3、物流平台与IDC IDC（数据中心）一方面用于搭建物流信息平台，它是物流园各项应用系统的基础硬件资源。可为园区提供SAAS服务；另一方面可以为很多物流企业、非物流企业，提供IDC服务（主要是主机托管、虚拟机租用、自助建站），也就是IAAS服务。 云计算数据中心建成以后，运营维护至关重要。不但要保证平台各个软硬件的良好运行，还要实现盈利。 第二部分SAAS服务营销 物流信息服务平台建成后，可以提供一系列的SAAS服务，例如：OA、视频会议服务、邮件服务、舆情监控服务、信息采集与发布服务、车辆监控服务等。 2.1 SaaS服务营销思路 SaaS模式的成功需要建立在庞大用户量基础上，这个用户量的实现，一个是通过SaaS网络平台的推广，吸引用户注册，进而促成注册用户转化成客户，这里面既有直销的成分，也会有渠道销售的构成；二是企业的直销，手段不外乎 、 、邮件、会议等方式；三是借助渠道商来扩大经营，通过挖掘渠道商的客户资源，同时借助渠道商的人力团队去开发当地的市场。 2.2 SaaS服务营销的成功案例 国外的Salesforce，已经成为了SaaS企业的标杆，其突破10亿美元经营业绩也确实符合其标杆的身份。 Salesforce在营销上最大的特点就是充分借助互联网公司的销售模式，通过网站提供产品信息和知识库，鼓励用户免费使用，同时配合“800”的免费 提供服务，而对于一些高端用户，则再通过专门付费的 提供技术支持。其中国区销售总监王刚提到，“如果SaaS产品本身功能强大，公司可以做到非常精简，因为没有软件的现场安装问题，所以基本上不需要现场服务，呼叫中心基本就可以解决用户大多数问题。” Salesforce在营销策略方面，更强调与互联网的结合，无论是产品、销售还是各种增值服务，Salesforce充分强调了与互联网的整合。当然其成功也与其定位的高端市场以及所处的市场环境不无关系。 第三部分 IDC客户与营销 IDC客户分类 按客户性质分类：政府、小企业客户、集团大客户、个人客户、IDC同行及代理客户； 按服务器使用分类：电子商务网站、软件公司、网站建设、视频网站、 企业邮局、游戏运营商等。 全力寻找几类客户 新成立不久的公司； 面向终端销售者提供产品或者服务的企业； IT行业的企业； 有服务器使用需求，又不想购买服务器的单位。 目标客户举例 四、IDC业务营销策略 IDC产品营销主要方式有网络营销、口碑宣传、差异化营销、 营销、以及传统的一些宣传推广、陌生拜访等等。同时，要讲究“销售人员培训、销售和客服分开、大客户量身定做”等策略 4.1、网络营销 1、IDC企业利用自己的网站，宣传产品。例如世纪互联的网站。 2、微博宣传。 3、搜索引擎。 4、IM即时聊天工具。例如：QQ 、MSN、 YY、阿里旺旺等。 5、网络发贴。例：IT社区论坛、信息分类、商务平台等。 6、发表软文。 4.2、口碑宣传 要注重老客户的再次购买和老客户推荐新客户。 做业务也要靠口碑，靠客户相互推荐。虚拟主机可以提供测试，时间不宜超过二天。在IDC公司用QQ，不是在聊天，而是在做业务咨询，必须要有问必答，在适当的时机也用些专业行话，不要让客户觉得销售人员什么都不懂，通过跟IDC销售的交流，要让客户觉得IDC公司很专业，维护好与老客户的关系，他们会帮助宣传。类似的情况非常多，销售额60%都来自老客户推荐和客户重复购买。 4.3、产品差异化营销 从单纯的提供虚拟主机，服务器托管，可以延伸到数据备份，安全修复，CDN，网站优化等，为用户提供一站式企业上网和数据