大客户销售管理(销售链).pptxVIP

;一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售;1、销售的定义：;1、如何提高对客户的影响力？ 2、如何更好地实现客户购买？ 3、如何实现利润最大化?;3、大项目销售与大客户销售的区别：;3、大项目销售与大客户销售的区别：;4、销售策略：;朋友;;;一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售;1、销售链;2、构建销售大厦;;一、 大客户销售 二、销售链 三、信息链 四、项目审定与分析 五、价值销售 六、策略性竞争销售;Ⅰ、参与购买者 Ⅱ 、客户需求及购买环境 Ⅲ 、费用预算 Ⅳ 、决策过程及时间构架 Ⅴ 、竞争态势;Ⅰ－1、参与购买者：;Ⅰ－2、参与购买者组织结构图：;决策者－－对项目决策拥有最终决定权的人。　　　　确定参与购买者的角色，特别是确定决策者，是确定销售目标的重要标准之一，也是确定信息来源的重要依据。;　　对于销售工儿作来说，最重要的资产莫过于在参与购买者中寻求帮助你赢得成功的支持者！;支持者可起到的作用有以下三个方面： 1、帮助你提供有价值的信息：需求、购买标准、决策过程等。 2、帮助你作内部的销售。 3、操纵或引导购买倾向。;影响者－－他们的意见会得到小组的考虑或重视，但他不是购买小组的正式成员，可能来自内部或外部或其他厂家。;　　要根据参与购买者的角色，获得以下三