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房源与客源 开发技巧;;客 户 基 础;;一、成功的步骤：;二、常见的陌生客户接触方法;电 话 接 触 – 之陌生电话拜访;致电技巧（陌生电话拜访）;通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。 讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？;应答技巧（陌生电话应答）;陌生电话应答—前—准备工作;客户面谈洽谈表;角色练习：接听咨询电话（应答）;小技巧： 每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。;面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）;面对面接触的要点;三、客户开发的主要渠道与方法;关系营销（熟人、合作单位、团体等）;熟人关系范围; 社交型目标市场开发清单;口碑营销（服务营销）;商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）;;商圈的层次划分 根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。 一般而言，商圈可分为三个层次： 核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％ 次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％ 边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域 ;商圈营销的分类;房产经纪人商圈调查的主要内容;内环境： 户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等 ? 居住人群： 上班族、老人、、、;商圈调查报告： 包含三大内容： 一、信息收集（外环境、内环境） 二、图表体现 （1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图） 三、分析整理 （1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策） ;湖 畔 花 园 社 区;北;北;商圈调查的方法与技巧;商圈调查可能存在的困难;何谓商圈占有？－商圈精耕 1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。 2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势 3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一 时间想到你。;四、特殊人群的???发方法; 研 讨：;自售业主为什么拒绝与经纪人合作？;自售业主与经纪人合作的理由;接触时的要点;强 调 你 的 价 值;包装“良药”－用话术;开放式问题 不要争执 直接关系到客户所关心的;解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧;分组讨论，角色扮演 题目：用CDDC法解决顾客 “你们的佣金收得太高，我想自己卖房”;题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑 解读潜台词： 1、省钱心理 2、不认同你的服务价值 3、一个借口掩饰其他原因 解决的话术：CDDC 1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。 2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。 3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作 。其中很多项目其他中介没有。 4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。 ;使用CDDC法注意事项：;课程回顾： 一、成功的步骤 二、陌生客户接触方法 三、客户开发的渠道与方法 四、特殊人群的开发方法;开发客户的原则;谢谢大家！;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Tuesday, July 13, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。19:26:5119:26:5119:267/13/2021 7:26:51 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2119:26:5119:26Jul-2113-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。19:26:5119:26:5119:26Tuesday, July 13, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2119:26:5119:26:51July 13, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。13 七月 20217:26:51 下午19:26:517月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 217:26 下午7月-2119:26July 13, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/13 19:26:5119:26:5113 July 2021 17、儿童是中