保险营销员现状调查报告.docxVIP

第 第 PAGE #页共7页 保险营销员现状调查报告 1992年友邦保险首次将保险代理制引入中国经过20多年发展 代理制在保险营销体系中依然占据主要地位。无论是大型保险公 司还是中小型公司增员似乎是不变的主题。只是大量增员的同时 伴随着营销员大幅流失流失率高达60%o现阶段人海战术是大多数 保险公司采取的销售策略这些“地面部队”穿梭于熟人圈、陌生 人圈费尽口舌地讲解保险理念、推销保险产品。他们有着数百万 人之多却有近6成奋斗在温饱线上；他们创造了保险业的辉煌催生 万亿保费规模却也遭受诟病 温饱线 38岁的张文芳来自哈尔滨先后在泰康、平安等数家保险公司 做营销员。涉足保险营销之前她亲眼目睹邻居遭遇事故后获得保 险赔付因而对保险行业多了一份认同并接连为家人买了两份保额 20万元的重大疾病险保单。初入保险行业的时候张文芳有过一段 迷茫期尤其是向亲朋好友推介保险时亲友们却片面而固执地认为 保险；骗人且不祥以至于三个月内未拿下一份保单导致被公司 清退。 谈到保险营销工作张文芳调侃道：“如果视之为工作就会饿 死”。由于保险营销员与公司签署的是代理制协议一般没有底薪 只有努力卖出保单才可以获得提成。总结经验后张文芳去年第二 次涉足保险营销这一次她用一种全新的心态卖保险。用她的话来 说：当成小公司创业。所谓的小公司是把保险营销工作当成是自 己创业自掏腰包参加保险公司组织的各类酒会、产品说明会在同 客户聚会、聚餐交流的过程中销售保险。 以产品说明会的方式进行营销是许多保险公司常用的手法这 也反映出近年来保险营销员逐渐从单兵作战转向团队作战的变 化。其间保险公司会安排专业讲师讲解保险产品营销员则在一顿 饭的功夫里植入产品营销。”；以菜品1000元一桌的成本为例一 般公司补贴一半其余成本由自己支付邀请潜在顾客出席。”张文 芳说。 除了产品说明会保险营销员还会走街串巷向陌生人推销产品 比如在汽车4S店、小区底商、洗车场、公园等场所。 目前国内大部分保险营销员与保险公司都是一种“零底薪+销 售提成”代理制关系这样一来双方并不构成雇佣关系但很多保险 公司依然要求营销员上班打卡、开早会和参与相关公司活动。更 为现实的问题是代理制背景下大部分保险代理人的佣金收入不足 以养活自己生活十分窘迫。 中国保险行业协会2021年12月发布的《保险营销员现状调 查报告》显示截至2021年年底全国共有保险营销员289. 9万人其 中超过六成的寿险营销员月均收入在1333. 33元（佣金收入的个人 所得税免征额）及以下。 ”；跑断腿、磨破嘴、工薪低还不受人待见。”这是张文芳最 感辛酸的地方。现阶段保险从业人员工资水平较低、缺乏基本的 员工福利保障且行业负面评价较多等问题引发保险营销人员流失 率居高不下阻碍保险业健康发展。 流失率高 从流动性看保险营销员队伍不稳大进大出现象比较严重。 《保险营销员现状调查报告》显示20—年至2021年年均解约人数 超过167万人尤其是人身险领域2021年流动人力占总人力近 60%o如此高频率的流动给投保人或受益人的理赔、续期缴费、定 点医院变换等问题带来极大不便并使保险公司陷入“招聘一流失- -再招聘一再流失”的恶性循环。 北京一家招聘网的工作人员向新金融记者透露在他的客户中 70%是保险公司客户这些公司都在大力招聘保险营销员。”；客户 从我们网站上购买招聘端口然后不限量下载简历再拨打大量电话 招聘以筛选愿意从事保险营销的资深保险人士丘斌斌在接受新金 融记者采访时表示代理人制度与客户的利益其实存在一定冲突尤 其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理一家保险公司的保 险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优劣与否代理人面对 客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品在对客户进行综合 保险规划的过程中客观性不足。 人。这位经常与保险公司打交道的工作人员说不少保险公 司营销部门的主任、经理都有不同标准的业绩和增员任务若业绩 下滑职位也会下滑甚至降为普通营销员；如无法实现增员即便业绩 达标也无法升职。 张文芳所在的保险公司营销部门有100多人以中年人居多本 科以上学历的寥寥无几。“大学生的留存率很低100个人进来能 留下三分之一就不错了有的干两三个月没有业绩赚不了钱也就走 了。”张说。 保险行业存在的诸多问题与代理制不无关联。资深保险人士 丘斌斌在接受新金融记者采访时表示代理人制度与客户的利益其 实存在一定冲突尤其是我国代理人制度要求保险代理人只能代理 一家保险公司的保险产品。这就意味着无论该保险公司的产品优 劣与否代理人面对客户时总是倾向于推销其代理的保险公司产品 在对客户进行综合保险规划的过程中客观性不足。 ”；在代理制的规则下客户购买的保险金额越大代理人拿到的 佣金越多；而站在客户角度上看客户希望能够少花钱多办事以更少 的钱购买到同等保额的产