药店经营(四招)(1)演示教学.pdfVIP

学习 好资料 【药店经营】四招做好药店品类管理 【品类管理的核心目的，是为了不断挖掘更多的利润增长点，提升销售利润，并建立起差 异化品类形象，提升对顾客的影响力。】 品类管理是零售之本， 它可以通过增加新品类和新服务来增加新顾客， 并通过优势品类 增进老顾客粘性。 它是基于企业的定位， 将商品按照功能和属性进行分类， 再将每一个类别 作为一个盈利单元进行经营管理。 品类管理的核心目的， 是为了不断挖掘更多的利润增长点， 提升销售利润， 并建立起差 异化品类形象，提升对顾客的影响力。 品类管理首先仰仗于品类的丰富度。例如，衡水百草堂第二药房光手杖就有 30 余种类 别，价位从 20 元到 200 元不等，而一般药店只有 2～5 种手杖售卖。这样，当顾客想买此 类产品时， 即使并未决定来百草堂购买， 也会首先过来看看， 因为店内的可选择性强。 这就 是优势品类的集客作用，如果此时配合专业化营销，成功率就会高很多。 从整体来看，品类管理分为四部分：一、商品分类管理；二、商品组合策略；三、发展 优势品类；四、商品线的检讨和调整。 更多精品文档 学习 好资料 商品的分类 通常来说，商品有多种分类方法。 其一，按经营属性分类，可将商品分为： 1.重点商品，指既有销量任务和单品提成、又有连锁和厂商全面支持的商品。百草堂实 行重点品类 “1433体制，即 1 个品牌，要创造 400 万毛利额； 30 个单品，每个单品要创造 30 万毛利额。 “1433中的商品，全部带有单品提成，且有任务考核，达不成任务扣店长工 资，连锁和厂商配套给予政策，扶植这些商品的成长。 2. 品牌协议商品， 指品牌厂商和连锁签订相关协议的产品， 例如夏季和藿香类产品厂家 签订协议。 这些产品只有销售奖金， 但没有销售任务。 更多依靠厂商广告投放、 地面拉动等， 为连锁制定行销方案走货，不会给门店下硬性任务。 3. 自营商品，例如独家代理品种或贴牌品种，是门店毛利的重要组成部分。此类品种能 保证区域独家和价格可控，保证商品线和竞争对手拉开差距。 4. 一般商品，即到处可以拿到的商品，如大普药。 5. 竞销品， 这是吸客品类， 必须保证不断货， 且参与竞价。 要持续访价， 制定访价目录， 保证价格比竞争对手低 5 ％～ 10 ％。 更多精品文档 学习 好资料 其中， 重点商品和品牌协议商品是需要多加关注的， 这两者必须制作报表， 每周跟进销 售进度、 每月总结销量达成情况。 自营商品起到差异化作用， 着重销售推广， 以提升毛利。 其二，毛利率分类法： 10 ％以下毛利的商品是竞销品， 10 ％～20 ％毛利的商品为次竞 销品， 20 ％～40 ％毛利的为一般商品， 40 ％（或 60 ％）以上毛利为非竞争品，即高毛利商 品。其中次竞销品的作用是维持价格形象， 保证这些产品不比竞争对手价高即可。 非竞争品 是毛利结构重要部分，其占比决定整个连锁的毛利水平。 其三，报表分类法。一是品类毛利报表，表格纵向是类别，横向为数据。例如，假设纵 向有心脑血管用药、保健食品、感冒药品，横向则是这些品类的销售数据，包含销售额、销 售额占比、 毛利额、 毛利率四个板块。这张表每个月整理出一次， 将品类按销售额占比进行 降序排名， 随后， 要关注门店哪些品类的毛利率低于当前药房平均毛利率， 假设药房平均毛 利率为 29 ％，此时门店那些销售占比高但毛利率低于