商务谈判及沟通技巧.pptxVIP

商务谈判及沟通技巧 Business Negotiation Communication Skill ;;培训内容概要;1 常见谈判问题分析; 1.1 跨国谈判——商机变危机;1.2 常见的谈判问题和内外部压力;现场模拟：如何赢更多的钱？ 在座的听众中选出6位，每位手中握有随机抽出的一张黑牌，我的手中握有随机抽出的6张红牌。规则是，你可以拿手中的黑牌，从我这里随机抽一张红牌，如果刚好对上了，比如红桃3对黑桃3，那么我们就可以共同到领奖处领取200元钱。如果没有对上，那么两张牌同时作废。现在请你们想一想，用什么方法让你方收益最大？;模拟启示1;模拟启示2;2 谈判的关键要素;2.1 CI——双方利益的交叉点;2.1 CI ——双方利益的交叉点;更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益——对方的真实需要 立场——对方根据自己利益所持的观点、态度 立场往往会扭曲的反映利益;对方KP及其排序 实 1、质量 2、性能价格比 3、数量 虚 1、稳定性 2、配合速度 3、服务风险;策略建议;情景训练一：跨国采购商的关键诉求点;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;为什么谈判过程无法控制;谈判流程及关键议题设定;2.2 CO——逐步达成共识;2.2 CO——逐步达成共识;情景训练二：寻找谈判鸿沟;2.3 BATNA——最佳替代方案;2.3 BATNA——最佳替代方案;通电话;2.3 BATNA——最佳替代方案;2.4 ZOPA——可能达成协议的空间;ZOPA——双方保留价格之间的距离 保留价格（底线）是不能再让步的交易条件;相互需求强度和谈判筹码;2.4 ZOPA——可能达成协议的空间;情景训练三： 寻找谈判筹码;2 谈判的关键要素;谈判沟通的管理利器——情景路线谈判与沟通SNR; 3.1 SNR的关键要素;典型谈判情景下的SNR;4 实战谈判前期的典型情景和价值 传递路线;前期破冰;4.1 前期破冰;打破谈判坚冰！;4.2 前期破冰;“冰封”的原因和对方的借口;破冰时应对的“No”;冰封和抗拒的真实原因;破冰和消除客户抗拒的SNR;4.3 准确探询需求的谈判模式;提问循环探询技巧;;诉求点2;4.4 价值传递;4.4 价值传递;价值传递的FABE模式;情景训练四：价值传递;4.5 商务谈判前期常用策略技巧;5 实战谈判中期的交易条件谈判路线;讨价还价;5.1 谈判核心：讨价还价;讨价还价心理;讨价还价心理;5.2 如何设计报价和还价;条件性报价方式;还价设计;条件性让步技巧;压价技巧;5.3 如何应对价格置疑和拒绝？;5.4 谈判中期的SNR;思考;6 实战谈判中期的达成共识路线;6.1 情景引导案例;6.2 如何影响对方的决策天平;策略二：改变对比值;7 实战谈判后期的典型情景及其交 易促成路线;促成签约; 引例：中美入世谈判中“4月提案”变更;7.2 如何打破谈判僵局和拖延状态;客户签约的条件;7.3 达成交易的时机选择;7.4 利益与关系的平衡原理;7.5 排除后期障碍的系统性策略;7.6 签约后的注意事项;7.7 情景训练十： 临门一脚;8 实战谈判中的其它问题应对;8.1 如何对付“野路子”的谈判对手？;8.2 如何应对客户的“货比三家”;8.3 应付影子谈判和客户挡箭牌;8.4 谈判中的问题应对思路和策略;9 谈判沟通管理体系NCMS概述;9.1 谈判沟通管理体系NCMS简述;9.2 NCMS体系架构三大模块;9.2.1 沟通管理审计 NCMA;9.2.2 沟通管理体系构建;9.2.3 沟通管理体系跟追执行;效果;9.3 NCMS 运用实例;10 模拟案例训练;案例规则和训练步骤：;推荐教材;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-217月-21Tuesday, July 13, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。16:56:0516:56:0516:567/13/2021 4:56:05 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2116:56:0516:56Jul-2113-Jul-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。16:56:0516:56:0516:56Tuesday, July 13, 2021 13、志不立，天下无可成之事。7月-217月-2116:56:0516:56:05July 13, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It