销售管理细节.pptxVIP

销售管理中的细节主讲人：谭彩强销售管理中的主要内容：一、管人二、管产品三、管钱一、管人：自我管理对下属的管理对客户的管理1、自我管理：仪表：如何保持良好的第一印象形象：说话、行动、办事、决定均代表公司诚信：不要轻易许诺（兑现承诺）做计划：年、月、周、日出发前的准备：工具（资料）、目的（让客户了解你的意图；让客户看到与你面谈的意义）、与主管预先计划好你的还价条件、预测反对意见并准备好做出一定的让步2、对下属的管理（直销、导购等推广人员）：选人：学历、品德、经验、态度明确推广的主要任务：开发、维护、促销、协销、信息反馈等检查：报表、电话、实地监督与控制：报表填写、工资发放方式培训：产品、业务、信心、推广沟通：了解他们的心3、对客户的管理：建立客户档案：姓名、年龄、籍贯、住址、资金、车辆、人员、经销产品、网络、态度、周期对客户分类： 市场开发程度：新客户与老客户 市场级别：一级客户与二级客户 回款易难：易收款客户与难收款客户不同的客户宜采取不同的管理措施，如泛利、结算、支持等制定好拜访计划：终点客户、一般客户、潜在客户的拜访时间、电话或登门明确拜访的目的：要达到什么程度对客户进行培训：公司发展计划、市场操作方法、产品开发计划、产品定价依据、产品特点与潜力、产品适销的渠道等等二、管产品：目标管理库存管理货架管理退货管理渠道管理促销管理1、目标管理：分解下达的目标：市场、产品制订月度销售计划：市场、产品每月目标与实际达成对比并找出原因：找办法定期修正目标：主要是系列产品方面与主管协商完成目标的措施：任务相差很大时2、库存管理：产品存放的位置：潮湿、漏水、有无化学品或食品、是否易放易拿易盘点先进先出：避免积压库存清点：定期向公司和客户报告库存情况滞销品的处理：最大限度降低损失3、货架管理：陈列面：位置与宽度陈列是否恰当：主推产品摆放的位置是否缺货：减少销售机会有无促销提示：未引起注意价格是否乱：同行抱怨生产日期有多久：导致退货产品陈列的质量：有无灰尘、破损4、退货管理：制定好退货原则和条件：退货范围、打折、无运费核实退货的原因：损坏、滞销、错发、积压、分销退回核实是否有促销产品：赠送、特价核实是否已计返利：扣除返利填写退货申请，根据批准执行：不能先退货后申请换发同等金额产品：尽量不减销售额收到退货后把清单交财务处：避免翻旧帐商讨处理退货产品：尽快在有效期内消化5、渠道管理：渠道布局： 广度：终端、乡镇 深度：市、县、乡镇货物配送：量少如何发过去渠道的跟踪与维护：拜访、补货、协销、处理退货信息反馈：资金、销售额、开发进度销售环境：低价、冲货 查原因 做好应对工作 协调解决 处罚做好系统管理：进货记录、库存记录、分销记录、流向跟踪6、促销管理：明确促销的对象与目的制订促销计划：时间、地点、方式、数据、责任人、监控跟踪检查：电话、现场反馈效果：电脑小票、超市订单、经销商出货单、促销追踪表建立本次促销活动档案三、管钱货款管理费用管理利润管理1、货款管理（表现：没钱、说到不见到、不接电话、不见面、吵架）说明公司的管理办法：丑话说在先严格按规定执行：铺底金、断帐日期、结帐日期、供货与公司财务对帐：发货、垫付款、预付款、应付款通知客户汇款：重申结帐最后日期货款查收与客户对帐 超市：去打对帐单（供货和抵扣费用）、去打结帐单、开（送）发票、汇款 经销商：发货、总付款（包括抵费用）、未付款采取措施：（找出客户弱点）2、费用管理：明确报销原则和条件：承担的部分、凭证、签名明确准许报销的费用：与产品销售有关、公司承诺部分费用支付的标准：进场或陈列、促销、人员推广、房租、办公品、电话费在规定范围内使用：没有支持怎么办？3、利润管理：控制好各种费用：做好预算、实行申请批准要站在经营角度看销售：不能单纯为量做销售做好财务考核和监督：如何做好统计？（各客户各月的销量及应收款、各系列品种的数量、各超市各费用、各市场费用率和毛利率等等）把什么反馈给你的主管看？（亮黄灯）有什么解决措施？（提出个人看法）用心做好每件事！9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13、志不立，天下无可成之事。14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I c