销售管理控制与优化.pptxVIP

销售管理;第1讲 销售管理控制与优化;1. 销售管理控制;1.1 SMC含义;SMC基础;;SMC工具;图1-2“刚柔相济”的SMC青蛙模型;体制与制度：公司责权利规定及与销售人员相关约定--管理的前提 销售本领：销售经理业务能力与权威是领导的先决条件 教导：辅导与帮助--团队管理的法门 政策：制度外的发布--具体灵活的权变艺术;销售教导（coaching）;1.3 SMC的两种基本倾向;图1-3 销售经理的四种管理风格;图1-4 管理风格在业务发展历程中演进;2.1 必要与作用;Key Account and Team Selling Eli Jone et al.(2005);谁需要团队销售及如何获益;2.2 销售团队的标准;Thomas R. Keen(2003)认为，团队有四个基本要素：成果、相互依赖、承诺与责任; 销售队伍 销售团队;Blanchard(2000) 发现高效团队的七大特征;三层次的销售团队;Tuckman（1965）的团队发展经典模式：形成、锤炼、规范、运行与终止 Keen在继承Tuckman模式基础上提出团队演化新模式：友好的团聚、集体会议、开始工作吧、我们干得真不错与后会有期 ;团队销售的基本程序;核心理念 达成交易 实现收入 有效沟通 工作重点 获取订单 履行订单 开发需求 售后工作 没有或极少 催收账款 信息跟踪 诚信态度 不重视 重视 高度重视 能力要求 订单获取能力 销售执行能力 需求开发与沟通能力 业务员类型 猎人 农夫/技工 鹰; 买卖关系的7代变化;7代销售专才模式;销售员的责任;销售素质中重要体现;3. 客户认同与销售适应;冷静理性的，还是随意感性的？;天赋/擅长与客户需求适配;内在价值型;图1-6 客户金字塔(Christopher,2002);伙伴 ：与企业取得战略同盟 拥护者：积极向他人推荐企业产品或服务 ，主动宣传的企业或人 支持者：喜欢企业的产品或服务，但只有在被动情况下对企业支持者 客户：曾多次与企业有业务往来者 顾客：只和企业有过一次交易者 有可能购买产品或服务的企业或人 ;图1-7 销售与顾客类型的适配性;图1-8 销售分工与销售流程匹配模式;团队销售的成本效益比较;见习销售人员 ;图1-9 复合购买中团队销售的关系匹配模式;Jackson,R.W. Hisrich,R.D. 销售管理.中国人民大学出版社,2001.5 Charles M. Futrell.销售管理：团队、领导与方法.机械工业出版社,2004.1 Robert J. Calvin(美).销售管理.中国财政经济出版社,2003.4 Steve Waterhouse(美).团队销售.机械工业出版社,2004.10 Jon R. Katzenbach.团队工作.中国财政经济出版社,2005.1 Anne Donnellon (美).无障碍团队沟通.机械工业出版社,2004.1 Tony Cram(2001).孙静译.关键客户—如何与最有价值的客户建立有活力的关系.中国人们大学出版社,2005.4;研究选题;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Sunday, December 20, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。00:51:4900:51:4900:5112/20/2020 12:51:49 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2000:51:4900:51Dec-2020-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。00:51:4900:51:4900:51Sunday, December 20, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2000:51:4900:51:49December 20, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have kn