销售瓶颈是怎么被打破的.pptxVIP

销售瓶颈 是怎么被打破的？;医药终端提问最多的问题就是： “怎样提高我的销售业绩？” 我常常会反问：; 得到的答案不一，也难怪，正如1000个人眼中有1000千个哈姆雷特，1000个店员对销售也会有1000种不同的认识！;说到底 什么是销售？ 营销与促销？;什么是销售-----------------------;营销与促销的区别-----------;什么是销售?：站在顾客的立场来说，就是这下面的最简单的五句话：-----买的明白、买的放心、买的满意、买的舒服、买的有价值。 ;------------什么是销售-------------------?1; 抛开专业术语不讲，我比较认同对“销售”的这样一种定义，那就是---把话说出去，把钱收回来！不是吗？大家注意一下“销售”二字，“销售”离不开口，离开了“口”，销售就不成销售！ ;然而销售不只是把话说出去这么简单，我们还要把话说得好说得巧说得妙，说到顾客的心坎儿里去。成交源于沟通到位，失败皆因沟通不畅！ ;接下来给大家沟通两个关于销售的心得体会。;一、懂得舍得;老子说过：“将欲取之，必先予之。”就是这个道理，付出才有回报！; 具体到我们药店销售，所谓的付出，很多时候并不是需要我们花钱跟顾客处关系，更多时候是要我们对顾客表示足够的重视和关心。 因为没有顾客愿意跟一个冷冰冰的人买东西。; 所以首先在心境上你要付出微笑，付出热情。而且还要能让顾客感觉到你是发自真诚，并非假模假式。遗憾的是，这很重要的一点，常常被我们店员在执行中忽略或忘记。知道吗？尤其是老年顾客，他们的日常生活大多被各种疾病缠绕，肉体上常常备受折磨苦不堪言。当他们进店时感受到的，不是冷冰冰的药和冷冰冰的人，而是你带给他们的扑面而来的温暖和关怀，成交就会变得事半功倍。;微笑是推销自我的一种必然神情，是保护自我、完善人格的一种良好武器。 ; 在行动上更需要我们动脑筋。知道吗？美国有很多著名企业的服务理念认为： 满意只是及格， 惊喜才是满分。;想象一下 比如还是上面我说的老人们，当他们进店时，你能够视他们如父母长辈，上台阶时能够主动上前搀扶他们。天热他们出虚??时，你能殷勤地递上一张纸巾；;想象一下 比如带着小孩来买药的妈妈们，小孩尿急尿在了地板时，你的第一反应不是大声责怪，哎呀，我的地板！而是宽慰妈妈解其尴尬，没关系，我来。然后找来拖把拖干净。;由衷地帮助顾客！哪怕一个小小的举动，都有可能给顾客制造大大的感动。因为感动所以忠诚！; 懂得不断付出给顾客，顾客也会不断付出给你！很多时候，在你付出以后顾客会当场回报你，即使没有当场回报你也切记不要瞬间变脸，晴转多云乃至暴风骤雨。这样做除了表明你很功利外对你没有任何进步。 要知道，今天顾客不买你的药品，不代表下次不买，永远不买。也许明天顾客找到你，在你的建议下欣然购药，就是为你昨天的付出而所做出的回报！;二、善用比较; 有时候当你反复向顾客灌输这个药品好就是好就是好，而说不出它为什么好时，你发现效果不佳，因为这样的说服显得苍白无力，甚至还会让顾客认为你是在王婆卖瓜，对你的话产生逆反。; 而比较，是一个非常强大的销售技巧，因为顾客最终的决策门槛都是通过比较。善用比较，则是能够快速帮助顾客做出最终决定的有效策略。; 为了便于大家认同比较说服的强大性，我设置一个销售障碍，那就是顾客进店后指名道姓购买某一著名品牌药品，而你想让顾客买另一个药品。事实上这样的现象在我们店员的日常销售中会经常碰到，该类顾客说服的难度很大！不是吗？有时候你费尽口舌得到的还是那一句，我还是想要我想要的那个！你当场凌乱了，伤不起啊。;好了，模拟开始。 一个年轻的母亲进店了。; “嗯，不是价格的问题，这个牌子我买习惯了！我觉得大牌子品质有保障！” “是的，完全认同！其实我给你推荐的这个产品，也是知名品牌啊！说到品质，您发现没有，您选择的这个药物含有麻黄碱，这是西药成分，宝宝经常服用容易成瘾，对宝宝身体会造成更大的伤害。给宝宝用药，不能只考虑效果哦，安全性更重要，您说是不是？而我给您推荐的这个药品是纯天然的植物药。” （注意，认同顾客的观点很重要，然后抓住重点，通过比较引导和说服客户。）; “哦，不过……” “您是不是犹豫，没有了西药成分，它的效果怎样呢？” “嗯，是！” “这个您完全放心，咱们来看它们的功能主治，您一直在用的这个药品是—缓解感冒症状，而我给您推荐的这个产品是---清热祛湿，凉血解毒。我不便说那个产品治标不治本，但我敢承诺我给你推荐的这个产品是标本兼治、双管齐下的，而且口感好，特别添加了免疫成分。” （注意，不要回避顾客的疑虑，避重就轻、闪烁其词，只