销售演讲文稿.pptxVIP

提高 销售业绩;催眠式销售;永远没有第二次机会;三三三原则 30分钟准备 √头发 √身体异味 √衬衣 √牙齿 √裤子 √微笑 √皮鞋 √资料 3秒钟印象 你永远没有第二次机会给客户建立第一印象 3分钟表达 问句开场白 以帮助作为开场白 建立期待心理开场白 激发兴趣的开场白 建设问句开场白 令人印象深刻的开场白 以赞美作为开场白 引起注意的开场白 以感激作为开场白 两分钟开场白;魔鬼藏在细节中;状态决定结果;没有热情你会打动谁;;让你的眼睛作更有效的交流;喜欢你，才会相信你;如何使对方产生重要的感觉; 让自己看起来像行业的专家 3000元以内的收入，来自于你的苦力加努力； 3000元以外的收入来自于你的专业能力 专业能力包括两个方面： 1、对自己的产品或服务了如指掌。 2、对竞争对手的产品或服务如数家珍。 只有同流才会交流 要想取得更好的业绩，就要有很大的弹性，而不 是让客户来适应我们，而是我们主动进入客户 的频道;镜面映现技巧;语言方式的同步;这样介绍产品最有效;对付竞争对手的方法;对手狭路相逢时;参与才会主动，体验才有感受;销售魔法词;认识人了解人你将无所不能;NEADS 和FORM 公式 公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品） N(Now) 现在——使用什么同类的产品？　 E(Enjoy) 满意——哪里比较满意？　 A(Alter) 不满意——哪里不太满意？　 D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？　 S(Solution) 解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。 公式二：FORM（客户最感兴趣的内容） F(Family) ——家庭　 O(Occupation) ——事业　 R(Recreation) ——休闲　 M(Money) ——金钱;没用痛苦的客户不会买;客户买的是感觉 不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔 不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉 不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭 不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和优美的造型 不要推销吸尘器，要推销舒适整洁 不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养 感觉变了，需求就产生了;-销售员：你好，你是否考虑过买新鲜的冰? -爱斯基摩人：冰？（不屑一顾）我们这儿到处都是冰。　 -销售员：我知道，你们用冰盖房子，用冰筑路，用冰… -爱斯基摩人：是的，我们最不缺的就是冰。　 -销售员：你们喝水也用冰了？　 -爱斯基摩人：当然。　 -销售员：你是否发现这些冰有的被粪便、动物的内脏或邻居倒的脏东西污染了？　 -爱斯基摩人：我不知道，没那么严重吧。　 -销售员：如果你用的水中正好有这些脏东西，你感觉会怎样？　 -爱斯基摩人：我不愿意那么想。 -销售员：如果这些脏东西让你身体不舒服，你会怎么办？　 -爱斯基摩人：我会去看医生的。　 -销售员：你知道这是什么原因造成的吗？　 -爱斯基摩人：那些脏冰。;开发需求的两个策略： 发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。　 通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。 客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出： 极度恐惧时　 极度喜悦时　 极度悲伤时攻心为上;对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品 聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人 嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道 24 项客户的期待 1. 只要告诉我事情的重点就可以了　 2. 告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张　 3. 我需要一位有道德的销售员 4. 给我一个理由，告诉我为什么这项商品再适合我不过了 5. 证明给我看 6. 让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例　 7. 给我看一封满意的客户来信 8. 商品销售之后，我会得到你什么样的服务，请你说给我听、做给　我看 9. 向我证明价格是合理的 10.给我机会作最后决定，提供几个选择;11.强化我的决定 12.不要和我争辩 13.别把我搞糊涂了 14.不要告诉我负面的事 15.不要用