银行网点营销基础知识及营销技巧.pptxVIP

营销基础知识简介;第一部分 营销心态;第一部分 营销心态与素质;下面我们所分享的游戏跟您的： 年龄 性别 身高 智商 情商 学历 职业 请各位全心的体会其中可能蕴含着的内容~ ;请以最快的速度回答出图中有几个三角形？;自信乐观的心态 主动积极的心态 空杯的学习心态 敬业感恩的心态 坚持不懈的心态 不断创新的心态;1、自信乐观的心态 信心才是成功的第一步 ;2、主动积极的心态 心态决定命运 机会总是亲睐于那些有准备的人 热情主动;3、空杯的学习心态 成功的人总在用一生的时间来学习 失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人） 学习力转化为生产力;4、敬业感恩的心态 “作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味 舍得舍得，先舍后得 感恩是人生的一堂必修课 ;5、多赢包容的心态;6、坚持不懈的心态 从不言难，永不言败 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功;7、不断创新的心态 独特的风采 ━━打造个人营销品牌 与众不同 独一无二 ;一、营销人员的核心素质;第二部分 网点营销;团队协作，联动营销 技巧应用，提升效率 培养习惯，形成氛围;销售端;协作体系与专业分工建立; 岗位;团队协作，联动营销 技巧应用，提升效率 培养习惯，形成氛围;20;基本销售流程与技巧;1、寻找共同话题 2、巧用赞美技巧 3、了解人性的弱点 4、倾听的技巧 5、善用发问的技巧 6、善用“五同”关系—人脉法则;;;;聴 ;4、了解人性----个性化营销策略;KYC;;决定投资回报率的相关研究 ——布里森研究（Brinson Study);;FABE ;介绍产品的方法;销售金融产品要准备哪些工具？;（四）常见客户异议处理技巧;2、客户说：市场不景气。 　对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 话术：X先生，您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会作出明智的选择！ （2）??证法： 　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。 话术：某先生，您看巴菲特往往是在别人不敢加大投资。2008年的时候，大家都笑他抄底被套，那现在看，他还是个很明智的选择。现在正是经济复苏的阶段，有同样的机会，您愿作出同样明智的决定吗？　 ;2、客户说：手续费太贵了。 　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 　（1） 比较法： 与同业产品进行比较。如果手续费高于同业，可突出售后跟踪服务和银行信用品牌。 （2）分拆法：将手续费分摊到每月、每周、每天。 话术：您看短信通每月算起来只有2元钱，而2元钱就能让您一个月不管在哪里都可以及时可收到您帐户变动的信息，您打个的一次至少要 5元。 （3）赞美法： 通过赞美让客户不得不为面子而掏腰包。 话术：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 ;3、客户说：没有预算（没有钱）。 对策：没有条件可以创造条件。　 （1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。 话术：×先生，经营持家需要仔细预算，所有您才那么成功。这款产品能帮助您降低投资风险，提升投资收入，你还是根据实际情况来调整预算吧！ （2）攻心法 ：分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。 话术：X女士，您假如购买这款产品，您先生肯定会赞您会持家，您看这么一决定，让您的闲钱收益率提高了几倍。;4、客户讲：不，我不要…… 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）“吹牛”法： “吹牛”不是让营销人员说没有事实根据的话，说假话，而是表明营销人员销售的决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家，信赖达成交易。 如：我知道您有许多理由推脱了很多银行客户经理向您推荐的产品。但我的经验告诉我：我做过的那些客户最后都接受人我的推介，最后我们还成为朋友。因为我从不虚假夸大，我是为你们好，您会对即将到手的好处说不吗？ （2）比心法： 其实营销向别人营销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的理解，促成购买。 话术：我们注重是的与您长期合作，我也是农行