顾问式销售与谈判技巧培训.pptxVIP

顾问式销售与谈判技巧; 第一讲 购买循环与沟通;开场的引起注意技巧（快速销售）; ;匹配的销售沟通流程;销售沟通中的确保双向的常用语句; 第二讲 了解顾客问题、需要 1、提问的认识 2、实战提问流程和技巧 ;销售员对顾客问题的困惑;问题存在的几种现象;开放式问话实战关键;封闭式问话;提问客户的项目或相关采购的了解;提问没有买过此产品的人——问话;已经购买此类产品的人;问话模式1——NEADS提问技术 适用条件：（简单产品、挖掘需求缺口时用） 1、现在拥有的产品是什么？ 2、你最喜欢的是哪几点呢？ ——为什么喜欢这几点的原因呢？是什么促使你拥有这种产品 3、不好的不满意地方/期望能改善的地方/还想再解决那些问题呢？ ——为什么这对你和重要呢？ 4、决策人是 5、概述利益、获得许可展示解决方案 ;SPIN提问式技巧： ——是一种专门针对问题进行提问的销售技巧， ——许多著名的公司如施乐、IBM等、戴尔、微软、大公司都在运用 实际上就是四种提问的方式： Ｓ——Situation Questions， 状况性问题 Ｐ——Problem Questions， 问题性问题； Ｉ——Implication Questions，影响性问题； Ｎ——Need-Payoff Questions，憧憬性问题。 ;销售对话的基本策略;价值观定义： 1、对自己最重要的人、事、物、 2、价值观是人生做决策的依据 价值观种类： 1、表面价值观—事物—名词 2、真正价值观—感觉—形容词 总结： 1、顾客永远买的——是价值观、是买益处 ——买的是价值观的那种感觉 2、销售就是卖感觉 3、销售就是卖价值观 ;大客户内部四大买者的价值观;影响采购的六个方面;没有需要; 第三讲 解除疑异、绝对成交;迂回之术 ——XX先生你很关心着个问题，不过下面有专门介绍的，你放心！ ——XX先生你很关心这个问题，等几分钟我会专门讨论这个问题！ 适用：1、对方比较关注这个问题，2、通常提起2-3次 原理：1、不能打乱产品介绍， 2、在介绍里这些疑问都有很好解答，听完后没这些异议了 秋后算帐 ——让我把他记下来，回来在好好给你解释！ 适用：1、对方比较关注这个问题，2、通常提起2-3次 原理：1、体现很重视这个问题， 2、不能打乱介绍， 3、介绍后也就解除了这些异议！ ;步骤二：确认异议、区分真假;确认是否是唯一真正抗拒点！ ——先生这是你今天我们不能合作的主要原因吗！ ——请问这是你唯一不能买的理由吗！ ——这是否是你今天不能购买的唯一原因呢！ ——XX 除了这个原因，还有其他的原因吗！ ——XX 换句话说，今天要不是这个原因，你就会购买对吗！ ——换句话来讲如果不是价格问题，你今天就会跟我买了是吗？ 方法：两次以上的锁定异议,让对方做出承诺!逼近成交! 只有在对方说是的时候才需要解除此异议!否则还需要确认异议 原理: 1、确认异议的程度 2、锁定对方的异议 3、锁定思维方向 4、锁定决策方向 5、防止决策反弹！;方法：首先认同对方，不要反对，反抗。 选择可用的能用的成交话术，成交技巧和成交策略、来解决他 活动：——拉手，****太贵了！ ——不贵了！****太贵了！——不贵了！ ——XX先生，我理解你的这种感受， 同时…….(成交策略,技巧,见证\话术) ——XX先生，你有这种想法是可以理解的， 同时…….(成交策略,技巧,见证\话术) 适用： 1、确认后的抗拒， 2、锁定后的异议！ 注意: 1、无谓的争论毁掉你的生意， 2、合理的解释要反复操练，操练、再操练 3、合理解释要做到简单、明确、有力度、 ;步骤五：——确认解除、积极成交;28;29;30;31;32;33;34;35;36;37;38;39;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Thursday, December 17, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:42:4102:42:4102:4212/17/2020 2:42:41 AM 11