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看销售人员如何 “五步”打开新的区域 市场！ 作为一名业务员， 首次被派到市场上， 面对陌生的 环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要 求业绩的时候，将如何面对？ 此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做 市场，销售量就一定会不断地提高， 并最终成为业务员 销售的“根据地”。 推荐阅读： 第一步 熟悉你所在的市场 一、 市场基础资料调研 市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、 行政区域、人口状况、 经济状况、 人文背景等详尽状况。 这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。 1 、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌 （高原、平地、河流等）以及交通（公路、铁路、水路 等）面积等情况。 2 、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数 量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。 3 、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就 业状况等。 4 、经济状况资料包括经济水平、主导产业 （工业、 农业、服务业等）、消费能力等。 5 、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名 胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。 这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的 影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚 这些资料。 基础资料的获得可采取收集书面材料（当地报刊、 杂志及地图、 统计年鉴、 地方志等） 和市场调研 （观察、 走访市场）两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、 到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式， 逐步增强对市场的感性认识。 二、 市场竞争对手调研 在对市场的基础情况有了全面了解之后， 业务员就 应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了， 看看业 内竞争对手在做些什么、 情况怎样。 对竞争对手主要要 了解以下几个方面的情况： 1 、 厂家：厂家数量。 2 、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。 3 、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。 4 、 产品进入期：首次进入该市场的时间。 5 、 销售量：每个品牌每月的销量。 6 、 市场容量： 通过每个品牌的年销售量可以计算 出总的市场容量。 7 、市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。 8 、促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。 9 、 经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销， 销量如何。 10 、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通 路进行销售。 在实际操作中， 业务员可以通过如下几种方式来获 得以上资料：一是逛市场（俗称扫街）；二是询问各级 经销商（尤其是零售商）；三是询问搬运工；四是询问 消费者。 在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的， 同时也是特别需要注视的群体。 因为市场里的货物装卸 都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情 况。他们生活在社会底层， 只要给予他们足够的尊重和 适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。 三、 经销商调研 业务员在了解经销商及下级网络数量、 销售产品品 种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还 要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这 些资料不但可使今后的工作更踏实， 少走弯路， 避免受 到别的商家， 还可以使业务员对所辖区的市场有一个透 彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方