营销实战与营销高手技巧训练 .pptxVIP

史晓群简介香港国际商学院工商管理研究所 所长 研究员 资深管理顾问 营销实战与营销高手技巧训练史晓群问题导向 · 卖产品到底应该卖什么？· 客户一体化建设在现代营销战略中的思考与应用？· 如何提高每位营销人员拿到订单的技巧和能力？· 如何解决让客户反复购买产品？ ·“战争”与 “和平”是否可以选择？企业能否避开价格战和恶性竞争? ·为什么企业会面临“成长极限”这样一个难题？ ·在产品差异越来越小的今天, 如何从完善产品的角度来建立竞争优势？ 营销实战 *什么是营销？ 思考题：把梳子卖给和尚简单地理解市场营销了解需求满足需求持续的售后服务开发项目销售项目促成顾客反复消费我们的任务目标：如何把房子卖给不同的人：营销战略的形成市场分析：大环境 小环境 行业内 行业外分析对手（知彼）分析自身（知己）分析客户计划方案9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?GAME：Shared Vision共同远景（愿景）----共同愿景大描绘规模？产品？经营区域？核心能力？建筑特点？其他连带特点？营销战术与竞争层次常用的营销战术：例：酒业销售公司（1）先谋后战（2）信誉第一：（3）先发治人：（4）功守连环：（5）名牌效应：（6）信息致富：战略联盟品牌竞争质量谁的好服务谁的好有无好的产品经营就是拔鹅毛拔鹅毛：出声，小声，不出声（要做到拔毛不出声，优质服务）销售要学会---给消费者温柔一刀让客人带着微笑把钱送进金袋子里消费永远是“金字塔” 高消费 中等消费 低消费（面广量大）项目营销的方法和步骤策划确定目标市场让目标客户了解企业让目标客户反复购买产品一、确定目标市场1、市场细分：2、市场细分作用：（1）区分消费者的需求差别，从中 选取目标市场（2）发现市场营销机会（3）提高企业竞争力和效益（4）更好地满足消费者需求目标市场概念是80/20定律创造80%业绩的是20%的特定目标市场产品。1、产生效果2、比较省力找准属于自己的客户（1）价格并不是顾客在购买决策中所考虑的唯一和最重要的因素根据对顾客购买倾向的系统分析，顾客决定购买的因素是：满足顾客最在呼2-3点 就产生购买II：功能关系I：伙伴关系III：游离关系IV：感情关系找准属于自己的客户（2）利润额忠诚度新顾客与老顾客 CREATE新客户与KEEP老客户的投入差：创造企业的忠诚顾客：市场