渠道总监最新分析和总结.pdfVIP

编号： sh-10 用友软件股份有限公司 华东大区总部 岗位责任书 日期： 2005 年 1 月 1 日 截至日期： 2005.12.31 姓名 葛纯毅 部门 华东大区渠道部 职位 渠道总监 汇报对象 华东大区总经理 1、 工作目的： 为建立区域渠道体系， 进行合理市场分布， 实现市场目标， 在集团渠道战略及部门工作 目标的要求下，负责进行渠道建设、渠道支持、渠道管理，渠道销售管理，政府关系建设及 渠道能力提升培训工作。 2、工作内容： 2.1 进行渠道建设： 通过市场调研，对渠道的布局进行设计，根据各地市场情况及代理商能 力，设计代理商的代理产品种类； 在市场力量薄弱的地方发展代理商， 对达不到要求的代理 商进行撤消或整合。 2.2 进行渠道管理： 执行渠道管理规范 , 树立渠道样板用户 , 推动渠道 ISO9002 体系建立。 2.3 发展渠道伙伴关系： 根据代理商、合作伙伴的要求对其进行售前支持、实施支持、培训 支持与服务支持；监督和推进伙伴的合作业务。 2.4 协助渠道市场活动、政府关系： 协助各地市开展市场活动及政府关系公关。 2.5 渠道能力提升和培养 ：在区域市场体系内，对代理商进行管理和协调，对代理商的发展 思路、经营方向、人员结构等提出建议。 2.6 渠道的销售管理： 管理项目漏斗（ CRM），掌握渠道主要项目的情况，对重要项目作支持 分析、 统计全大区的渠道业绩， 进行销售预测分析， 指导分公司渠道专员及代理商各季度的 销售工作，根据各季度销售目标确定完成思路。 2.7 部门内部日常管理： 安排部门工作、管理工作情况、找出存在问题、提出解决方案并切 实执行，落实本部门人员及各代理商自学及培训计划。 2.8 完成总经理交办的其他工作。 3、考核：半年度考核 绩效考核标准： 渠道总监奖金总额 =季度个人基本工资总额 ×50%×季度个人渠道收入目标完成率× (60%+财务通收入完成率× 30%+ 合作伙伴业务 KPI 得分× 10%) 财务通收入完成率最高为 1 。在财务通收入完成率大于 1 后将只考虑总任务完 成情况。 任务目标完成率 =( 实际完成任务额 - 目标任务额× 70%)/( 目标- 目标× 70%) 其中个人业绩（ KPI ）部分集团事业部经理和大区总经理各占 50％ 任务 : 一季度定额 315 万 二季度定额 525 万 三季度定额 525 万 四季度定额 735 万 4.1.2 个人 KPI 考核类别 考核要素 考核要点 权重 渠道建设 设计渠道布局、发展和调整代理商及 15 合作伙伴。 渠道管理 执行渠道管理规范 , 树立渠道样板用 5