客户关系与八大谈资讲课稿.pptxVIP

七大谈资及其运用;一、前言 —— 问题的提出 ;不少客户经理的困惑： 、一些重要客户、特别是关键大客户和高层次大客户，常常很难请得动 、好不容易请来了，饭也吃了礼也送了，但效果并不好，业务还是作不成 、问题出在哪？ —— 一个重要的原因，是和客户缺乏共同语言，缺乏对客户的吸引力，互相“谈不来”。所以，掌握必要的谈资，寻求与客户的共同语言，提高对客户的吸引力，是一个优秀客户经理的基本功 ;一、前言 —— 问题的提出 ;、谈－谈话、谈心、沟通、交流 、资－狭义：资料、资源 广义：资料、资源、资本、资历 、相互关系 基础－掌握谈话的资料、资源 关键－具备谈话的技能、资本 核心－积累谈话的经历、经验;一、前言 —— 问题的提出 ;直 接 的 目 的 、寻求共同语言 、活跃相聚气氛 、减少喝酒数量 、增强相互吸引;深层次的意义 、密切相互的联系和关系 、增进之间的了解和感情 、强化对客户的积极影响 、建立彼此的信任和友谊 、形成战略合作伙伴关系;一、前言 —— 问题的提出 ;—— 根据平时与客户接触的经验，与客 户最经常闲聊的话题主要是七个方面，即所谓日常“七大谈资”。按照一般沟通场合和话 题引起的顺序，大概是： 酒、菜、茶、咖啡、服饰、旅游、养身 —— 还有一些层次比较高的客户，会涉及另外一些方面内容的谈资，比如： 书法、绘画、音乐、摄影、风水、收藏、装潢、证券、汽车等; 上述任何一个话题的谈资，涉及面都 很广，都是一门专业，我们不可能什么 都掌握得很多、很深，一般只要围绕和 客户沟通的基本需要，适度掌握一定的 程度即可; 一般围绕着三个话题来进行 、评酒 、品酒 、劝酒 ;酒的分类方法很多，常见的有以下几种 按酒的成色分：白酒、红酒、黄酒 按酿酒原料分：粮食酒、果酒 按酒精度数分： 高度酒（ ） 中度酒（ ） 低度酒（ 以下） 无醇酒（ 以下） 按其香型分类：酱香型、浓香型 清香型、米香型 按酿造工艺分： ˙酿造酒 ˙蒸馏酒 ˙配制酒 按酒的产地分：国酒和洋酒;常见几种外国酒的认知 伏特加酒（） 朗姆酒( ) 啤酒 ( ) 威士忌 （ ） 葡萄酒 （ ） 白兰地酒 （）;评酒 酒的档次;评酒 酒的名气;中国名酒 老四大名酒： 茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒 老八大名酒： 五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大 曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒 新八大名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡 酒、洋河大曲、董酒、泸州老窖特曲 十三种名酒： 茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南 春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特 曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼 酒、郎酒;评酒 酒的名气;评酒 酒的年份;评酒 酒的产地;评酒 酒的产地;评酒 酒的产地;酒的来源： 我国晋代的江统在《酒诰》中写道:“酒之所兴，肇自上皇，或云仪狄，又云杜康。有饭不尽，委馀空桑，郁积成味，久蓄气芳，本出于此，不由奇方。” 古人提出剩饭自然发酵成酒的观点，是符合科学道理及实际情况的。江统是我国历史上第一个提出谷物自然发酵酿酒学说的人。总之，人类开始酿造谷物酒，并非发明创造，而是发现。 在农业出现前后，贮藏谷物的方法粗放。天然谷物受潮后会发霉和发芽，吃剩的熟谷物也会发霉，这些发霉发芽的谷粒，就是上古时期的天然曲蘖，将之浸入水中，便发酵成酒，即天然酒。人们不断接触天然曲蘖和天然酒，并逐渐接受了天然酒这种饮料，于是就发明了人工曲蘖和人工酒，久而久之，就发明了人工曲蘖和人工酒 现代科学的解释是：剩饭中的淀粉在自然界存在的微生物所分泌的酶的作用下，逐步分解成糖分，酒精，自然转变成了酒香浓郁的酒。在远古时代人们的食物中，采集的野果含糖分高，无须经过液化和糖化，最易发酵成酒。;葡萄酒的品尝 色 —— 根据色泽判断酒的新鲜度 香 —— 果香、香料及橡木复合 味 —— 口感酸、甜、苦、咸达到平衡 浓度—— 挂杯情况 温度—— 红葡萄酒在室温下喝为好 ，白葡 萄酒冰镇后较好 酒具—— 透明高脚玻璃郁金香杯 礼节—— 酒倒杯子的，手掌托杯，小口 抿