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搭建 B2B 撮合交易平台，这背后有哪些商业逻辑？ （上） 企业服务从来就不是一个时髦的概念，但是 2015 年 前后，由于具备互联网 + 的天然属性，加上新 三板对概念的热炒，这个领域成为了创投追逐的热点方向。大批的 2B 青年 2B 项目如雨后春笋一般 让人应接不暇。近期，国务院办公厅还专门发布了《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展 转型升级的意见》，明确提出鼓励撮合、自营等 B2B 平台交易模式，优化供应链。 但是，是不是每个人都真正理解了其中的商业逻辑，包括 2B 领域中两大主流模式：撮合交易平 台和 SaaS 模式的真正的商业价值？以及在各个细分市场中在撮合交易基础上的自营，直营，联营 等不同的商业形式呢？ 需要说明的是，本文所谈论的对象主要是 B2B 领域，也就是产业互联网方向，重点分析 B2B 撮合 交易模式。其中一些商业规律的思考和判断皆是基于企业交易主体，并不能简单的类比到个人消费 领域。 （一）为什么企业服务创新模式只能出现在垂直细分领域？ 顾名思义，企业服务模式的对象一定是企业，进而是产业，不是个人消费者，也不是个人所形成的 社区社群。就像个人这个主体在未来一定会被虚拟现实人工智能等技术重新定义一样，企业主体作 为一种组织形式，在未来一定会被重新解构和颠覆。但那是未来。当下的企业服务领域，所面对的 也还是企业这类具备人财物产供销等职能的的或大或小的有机组织。在只想当先驱而不想当先烈的 情况下，我们必须面对当下。 回到我们的问题，为什么当下的企业服务的创新模式，只能出现在细分领域？ 众所周知，阿里巴巴其实最早就是做企业服务起家的，在阿里巴巴做信息推广平台的时候，并没有 遇到垂直细分领域的问题，原因是在互联网的拓荒期，无论什么行业什么领域，信息不对称的问题 都是客观存在的，信息推广平台解决信息不对称的问题，赚信息不对称的钱（推广费），是没有行 业界限的。但是一旦切入交易环节，问题就来了，每一个由人财物产供销所组成的组织行为的不同 ，使得信息推广平台的玩法完全无法施展拳脚。因为，企业服务市场的线下场景具有鲜明的行业切 割和职能切割。善于打太极拳的阿里，于是将战略重心从企业服务市场转向个人消费市场，才有了 淘宝和后面的故事。而在企业服务领域，无论是用哪种模式切入，都需要要么选择一个行业，例如 钢铁，塑料，化工等，要么选择一个职能，例如人力资源，财税管理，知识产权等。 有意思的是，阿里的很多小弟并没有放弃用信息推广平台的模式在垂直领域进行精耕细作，出现了 很多细分领域的信息平台，例如慧聪网，中国化工网等体量较小的上市公司。但是依然无法切入交 易环节，这里面有很多需要思考的地方。我觉得有两个因素是最为关键的，一是付费推广这样一种 收入模式所带来的路径依赖，二是团队互联网基因并未和线下交易基因有效嫁接（这方面问题在 很多 SaaS 模式上也存在）。因此，在交易平台成为新的趋势时，我们会发现很多传统信息平台离 职创业的员工，找到一个线下流通领域的合伙人，基因重组加上轻装上阵，却搞出了一些不错的交 易平台。而因循着付费推广模式的信息平台，却在旧范式下继续着老游戏，直至消亡。环境已经变 化了，互联网拓荒时代的企业痛点，信息不对称已经被搞成了信息过载，完全没有意识到当前的企 业痛点已经转向信息清洗需求和交易服务需求了。这种主流市场的过度创新在商业模式的演进史中 被一再印证。 （二）撮合交易平台和 SaaS 模式的异同 当然，外在表现形式来看，这两种模式具有非常大的差异点，一种以服务平台的方式切入，属于运 营导向型模式；一种是以软件工具服务的方式切入，属于产品导向型模式。但是本质都是在重构 B2B 交易的链接方式。最终的目的都是为了平台化。 两种模式本身没有孰优孰劣之分，完全取决于所处产业的现状。这是产业互联网化的两道暗门。打 开这两道门，通向平台的路径有如下不同： 撮合交易平台 SaaS 模式 （三）撮合交易平台的切入点和势能汇聚 一般而言，撮合交易都是从找叉叉开始入手的，为什么这是一个切入点？这个切入点是否适合所有 的行业领域？ 我们从关系链的角度来回答这些问题。抽象来看，交易是一种关系链，这种关系链和微信所链接的 人与人，百度链接的人与信息并没有本质区别。但是