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挖机销售培训课程主讲人： 杨金钟 ;课程目录 第一单元 中国挖机市场特点 第二单元 挖机销售“八字法则” 第三单元 挖掘销售专家的自我修炼;第一单元 中国挖机市场特点;一、挖掘机市场的现状与前景;现状一：发展速度快;数据解读： 1、挖机销量年平均增长率高达同期GDP增长率的3倍以上，超过30％。 2、高于30％以上的年增长速率，基本处于爆炸性增长的区间内。 接近10％为快速增长，10～25％为高速增长，大于25％为爆炸性增长。 3、需求的强劲增长，使得挖机市场基本处于供不应求的状态。 4、中国经济及挖机行业增长的轨迹，大大超出经济专家预测，一时难以捕捉其规律。 真的是没有规律可循吗？不是，是超出了世界范围内经济增长的经验值！ 为什么中国挖机市场能够长期处于供不应求状态？;现状二：市场容量大 1、中国业已成为世界挖掘机产销大国 几年前在世界挖机市场份额排名上，还是北美第一、日本第二、欧洲第三 现在中国已经超过北美，跃升成为世界第一市场区域了 在这个格局演变的过程中，世界及中国发生了什么？ ;现状三：行业秩序好 ★价格变动平稳、时而有所上扬 ★利润空间相对稳定、商务政策相对稳定 ★恶性竞争的价格战几乎没有发生 现状解读： ★挖机品牌竞争者数量少、素质高 ★制造商集体默契垄断格局形成 ★品牌影响力很强，商权成为一种稀缺资源 ★挖机行业的职业成长空间大 ★行业很窄，口碑非常重要，口碑非常能够造就一个人;现状四：地区差显著 ★特大型发达城市挖机租赁户和用户少 ★东部及沿海地区（江苏、山东、辽宁、安徽）的市场比重接近60％ ★细分中国市场开发成熟度，约有3～4个层次，阶梯性递进明显。 ★中国挖机高速增长时段因地区而异 启发性的问题—— 当河南、四川、湖北等中西部人口大省成为中国挖机市场份额比重大的区域时， 中国市场会是什么样的？;现状五：两头逐渐大，中间逐渐小 ★ 20～30吨之间的中型挖掘机比重从90％逐渐缩小近60％ ★随着消费理念和工作方式的变化， 越来越多的领域使用挖掘机替代了人工 ★ 13吨以下的小挖的需求空间极其广阔 当中国农户也与日本农户一样有三大件时，市场会怎样？ ★ 30吨以上的大挖的需求空间逐渐展现 在作业条件许可的情况下，还是大挖的效率高。;二、 挖机市场的驱动因素 --------是谁卖掉了挖掘机？;;◆客户购买挖机不是一个消费行为，是一个投资行为。 ◆因此客户投资条件具备时，其购买行为产生的主动性很强； ◆客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件。;三、 挖机市场的客户类型分析 --------挖机用户状态面面观; ;2、按入行因素划分——开对门;3、按使用类别划分——找对人 ;3、主要行为特点 经常交往的人——圈子里面的人（挖机用户圈） 经常去的地方——工地、停车场、配件店、维修厂 茶楼、浴室、棋牌室 常见的处事方式——喜欢直截了当 粗暴程度和攻击性高于其他行业 崇尚的做人方式——坦率、真诚 大胆、有魄力、有豪气 仗义、讲面子 习惯雨雪风霜、能吃苦受累 身世背景——社会三教九流，教育程度不高，朋友交往不少 在各自的社会交往范围内都是能人，家境殷实 或者是能打能拼的人;四、挖掘机市场的销售渠道 ——客户购买挖掘机之前，他会主动把想法告诉谁！ ——客户购买挖掘机之前，哪些人能知道他的想法！ ——客户购买挖掘机之前，哪些人能为你提供信息！ ;;客户购买和使用挖机行为关系者影响力分析;提示： 1、第一单元培训结束，请大家填写在《培训体会分享纪录表》（见附表）。 2、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会，纪录下来（怎么体会的就怎么写）。 3、课程结束时，本次培训的助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。;第二单元 挖掘机销售的“八字法则”;一、挖掘机销售的“发现为王”法则 ——抓住挖掘机销售行动的本质 ;□工程机械行业的一个共识——一个能够有销量的合格销售人员的培养一般需要6个月甚至更长时间，一般都要求业务人员在入司前的三个月内必须成单。 □营销理论关于客户开发的一般思路是—— ⑴熟悉自己的产品知识、企业知识、销售流程知识