北京现代《销售流程与技巧》培训案例.pptxVIP

欢迎参加北京现代 《销售流程与技巧》培训;开始 ……………… 09：00 结束 ……………… 12：00 开始 ……………… 13：30 结束 ……………… 17：30 ;;您希望通过培训解决哪些实际的销售问题？;客户为何要给你转介绍？;1.1.1 集客环节工作要点 1.1.2 集客的渠道与方法 1.1.3 潜在顾客管理;1.1.3 潜在顾客管理;2.1 顾客接待及需求分析;2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析;;;;;;2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析;;;;每半月剪一次，短发，梳理整齐，无头屑，不染奇特颜色 胡子每早刮一次；精神饱满、面带微笑 衬衣：单色浅色、领口合适；每天清洗一次并熨烫平整 领带：紧贴领口、系得美观大方、整洁 西装：保持整洁、合体、平整；西装口袋不装任何物品 西裤：清洁、平整、有裤线 深色皮鞋，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；黑色或深色袜子 保持清洁，指甲修剪整齐，不染色;发型文雅、庄重，梳理整齐，不宜披肩散发 化淡妆、面带微笑 应小巧精致，不超过3件 正装、大方、得体；不宜太露 长度适宜，不宜过短或过长 皮鞋与服装搭配，擦拭干净；鞋跟磨损不严重；肤色袜子无破损 保持清洁，指甲不宜过长，涂指甲油可用透明色;常见不规范行为;情景分析;情景分析;情景分析;气 质;A?;微笑的益处有哪些？;　　请体会肢体语言的作用。;;过快给人轻浮印象;握手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先 握手时间一般在1-3秒为宜 握手力度不宜过猛或毫无力度 要注视对方并面带微笑 男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位 拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的;课后思考;请说明销售工具有哪些？;销售顾问必备的十项销售工具;;知识准备;让客户舒服的展厅有什么特点？;照明、暖色调和谐搭配;;;;;;;;;题号 题目 到店访问-接待员、销售顾问;2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析;沟通－－人与人之间有效的对话 ;1.沟通准备;7.接受者的译码和理解偏差;2.1.1 顾客的期望 2.1.2 展厅接待 2.1.3 沟通技巧 2.1.4 需求分析;需求分析的价值;;“观察一个人的部分很多：体型、脸孔、肤色、姿态、表情、声音、眼神、穿着等等，只要注意去观察，用心去揣摩，就会获得大量的信息。” -------张丽玉（台湾本田销售车后）;询问的方式;“开放式”问题;“我能为您做些什么？”;主动询问的技巧;积极倾听;有效地倾听的技巧;有效地倾听的技巧;综合与核查顾客的需求;2.1.4 需求分析;题号 题目 到店访问-接待员、销售顾问;;;;;;;;售前 1.1 集客活动 赢得顾客 2.1 顾客接待及需求分析 2.2 产品展示及试乘试驾 2.3 交易谈判 2.4 提供贷款购车服务 2.5 顾客跟进与成交 车辆交付 3.1 交付状态信息 3.2 车辆说明和交付 3.3 顾客跟进与确保顾客欣喜的措施;2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.2 车辆展示与方法 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 行动自检表;;;;;3、全新胜达2.0T顶配LDWS车道偏离警示系统功能;;;全车质保期及保养 费用差异对比;2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.2 车辆展示与方法 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 行动自检表;2.2.2 车辆展示方法与技巧;2.2.2 车辆展示方法与技巧;2.2.2 车辆展示方法与技巧;2.2.2 车辆展示方法与技巧;2.2.2 车辆展示方法与技巧;;;2.2.1 有效运用工具（FFB、CPR、ACE） 2.2.2 车辆展示与方法 2.2.3 试乘试驾 2.2.4 行动自检表;2.2.3试乘试驾;;必备的资料;题号 题目 产品展示、试乘试驾;题号 题目;2.3交易谈判;2.3 交易谈判;产品;2.3 交易谈判;第一步—价格谈判前的车价暗示;第二步—重温熟悉感;第三步—简单提示一下这些日子的变化;; “坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要。;策略二;最多让步两次，同样的方法不重复使用;强调“物有所值”;策略五;适度的压力推销，促使客户让步;2.3交易谈判;2.4 提供贷款购车服务;;2.4 提供贷