富顺分公司XXXX年销售能力提升方案.pptxVIP

富顺分公司2012年“销售能力提升”专项汇报材料富顺分公司2012年2月10日一、2012年1月主要经营数据分析二、面向客户的网格化销售组织体系三、全渠道工作推进安排一、2012年1月主要经营数据分析 1、2012年富顺分公司计划完成收入255.70万元，实际完成收入282.63万元，超计划26.93万元，完成率为110.53%，同比2011年1月增长84.92万元，环比2011年12月增长37.23万元。 其中集团实际完成收入34.55万元，占分公司收入的12%，公众数固业务完成收入37.20万元，占分公司收入的13%，公众移动业务完成收入210.88万元，占分公司收入75%.一、2012年1月主要经营数据分析二、面向客户的网格化销售组织体系三、全渠道工作推进安排分公司移动网格琵琶网格板桥网格赵化网格代寺网格城区网格二、面向客户的网格化销售组织体系 1、移动网格区分及收入任务分解 富顺分公司移动业务将围绕分公司五大网格片区，根据11年收入的完成情况及占比，分配12年收入任务，具体如下图所示： 二、面向客户的网格化销售组织体系2，集团业务网格化销售组织 集团业务为保障2012年计划收入的完成，将集团网格区分为逻辑网格和物理网格，并对各网格下定目标收入计划。二、面向客户的网格化销售组织体系2，数固直销网格化销售组织 一、2012年1月主要经营数据分析二、面向客户的网格化销售组织体系三、全渠道工作推进安排三、全渠道工作推进安排一，自有营业厅 从营业厅人员设置、营业人员薪酬考核、营业厅终端销售规范、现场营销规范及优化营业厅内设置等方面对营业厅工作进行优化改造，把自有营业厅作为销售的重要渠道，充分挖掘营业厅的销售潜力，发挥营业厅产能提升的规模效应。根据2011年自有营业厅销售完成情况，对2012年任务分解如下： 营业厅人员结构分布：三、全渠道工作推进安排自有营业厅薪酬考核制度。 营业员薪酬考核严格执行星级底薪+业务提成+销售提成+服务考核模式。1、各岗位薪酬考核模式：销售代表薪酬：底薪+销售提成+服务考核绩效。咨询投诉薪酬：底薪+咨询投诉计件绩效（工单绩效+挽留绩效）+销售提成+服务考核绩效，受理员薪酬：底薪+计件绩效+销售提成+服务考核绩效，营业经理薪酬（含值班经理）：底薪+销售提成+计件绩效+基本绩效*（营业厅服务考核得分/100）。 三、全渠道工作推进安排自有营业厅管理考核制度。1、规范营业受理流程，营业人员严格根据营业受理流程受理各项业务，有效控制营业风控。2、完善单厅销售日报，当班值班长应利用晨会时间对上个工作日的当班人员销售情况进行通报，日报内容包括：发展业务类型、发展人、当日累计、当月累计等3、填报分公司销售月报，并于每月5号前上报至市场销售部。市场销售部相关人员将提取系统数据结合上报数据汇总整理后形成全市自有厅销售月报进行排名通报。4、综合服务质量的持续提升，各当班营业人员必须严格按照营业人员考核条列各项考核的要求执行。 三、全渠道工作推进安排二，社会实体店（1）合作厅1，新建合作营业厅 4月30日前新建合作营业厅10个，让联通代理渠道在整个富顺全覆盖，第一解决用户交费难的问题，第二加大联通的宣传力度和销售范围。具体新建位置：（1）古佛镇（2）富顺兜山镇（3）富顺赵化镇新农场（4）富顺赵化镇土柱庙（5）富顺龙硐乡（6）富顺中石镇许家街村（7）城区：富洲花园、北湖半岛、凯丽名城新区、釜江大道三、全渠道工作推进安排二，社会实体店2、推出奖励制度，提升营业厅销售能力。 继续推进2012年渠道奖励制度，设立收入贡献奖、用户发展奖、合约计划办理奖。2011年各代理渠道在高奖励的吸引下，所有渠道都完成了在2010年收入基础上35%的增长，部份渠道达到了100%的增长。2012年把全县代理商按收入占比和发展量进行划分为A、B、C三类，对每一类代理商分配相应的发展和收入任务，对完成了任务的代理商加大奖励金额和奖励范围，提高所有代理商的发展积极性。 A/B/C三类渠道举例：三、全渠道工作推进安排3、终端上柜要求 A类渠道：3G终端上柜不低于5台，月合约计划发展不低于5户 B类渠道：3G终端上柜不低于3台，月合约计划发展不低于3户 C类渠道：3G终端上柜不低于2台，月合约计划发展不低于2户 现分公司社会渠道已经定制7节3G专柜，在已经定制3G专柜的代理商中，3G智能终端上柜均不低于5台，同时月销量达到10台以上。鉴于3G合约计划发展的高佣金、好政策，分公司未在第一批及时订购3G专柜的代理商正在积极申请补订，现已经统计有5节3G专柜的需求。 需市公司支撑：3G智能终端合约计划发展除系统佣金及终端补贴外，其余奖励佣金到账或返款的及时性。 例：1、订制了3G专柜的代理商从一月起发展一户合约计划加返50元的兑现 2、岁末年初3G合约计划发