某公司团险专业化销售流程讲义.pptxVIP

团险专业化销售流程专业化推销一、推销二、专业三、专业推销四、专业化推销狭义推销的概念 发现客户的需要，把产品和服务提供给客户，满足客户需求的整个过程。广义推销的概念 运用才智和工具将人们不知道、不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益人人都是推销员例如商人推销他的商品政治家推销他的政治观点教育家推销他的思想宗教信徒推销自己的信仰打工族通过汗水推销自己的价值婴儿通过哭声推销自己的存在专业的概念和意义专业是指能够以不同凡响的速度和方法将某件工作做好“是否专业”是一个人、一个组织能否在社会中立足、发展的根本要素专业与知识的多少和学历的高低往往无关，或者说知识渊博学历很高的人并不一定很专业。实际上，企业中几乎所有岗位对人员的要求都是“专业”，学历高低、知识多少是次要指标。专业推销专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销 专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。寿险商品的特色决定需要专业化推销一、寿险商品特色二、寿险商品销售1、变寿险商品为有形商品；变寿险商品为鲜活商品2、激发客户需求1、寿险商品是无形商品2、寿险商品满足人们需求的不确定性市场竞争需要专业化一、保险从业人员的增加二、客户保险意识的增强和需求的提高三、竞争主体的增加四、赢得客户，抢得先机的需要因此，专业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质团险销售基本规范 团险销售在平安已有了七年的历史，但是长期以来，由于种种原因，团险销售人员在实施销售工作时主要依靠各种类型的“经验”，流传着各种“绝招”，在销售的基本面上也存在各种误区，因此，团险销售人员的基本功不足，不能适应市场、环境的变化，只能销售特定的简单产品，在新产品推出后，无所适从。 基于以上理由，团险销售人员必须建立规范的基本销售技能，踏踏实实地学习基本的销售概念，一步步按规范的基本销售流程去做。这样，在市场、环境的急剧变化中，才能迅速适应，立于不败之地。团险销售基本流程建立团险销售基本流程的目的 建立规范化，专业化的团险销售基本流程，扭转团险外勤不正确的销售意识与行为，扩展准客户群、提高销售成功率和户均保费，提升外勤专业化水平，满足团险客户的保险需求，使团险业务和外勤队伍永续发展。销售业绩是外勤准客户数、成功率和户均保费的综合体现，抓住关键因素是衡量和分析外勤业绩好坏的标尺和方法决定销售业绩的关键因素= 销售业绩准客户数×成功率×户均保费合格的团险销售人员维持基本的数量并有合理的质量分布保持一定水平平均水平达标优秀的团险销售人员维持一定的数量并有合理的质量分布保持一定水平或高较高水平高决定销售业绩的关键因素销售业绩=准客户数×成功率×户均保费失败的团险销售人员1数量少或质量低下低低下“有心无力”失败的团险销售人员2偶尔高、其余很低更低下数量极少高保持准客户存量，在实践中逐步提高成功率，是一条扎扎实实、循序渐进的成功之路。团险销售基本流程调研与开拓 初访与 说明 再访与 建议书 推动与 计划书 促成与 签约 服务与 挖潜团险销售基本流程目的调研当地保险市场，初步树立从业信心初步确定自己的目标客户群市场调研原则信息权威；数据准确；分析合理；结论合理 过程收集资料?选取数据?分析数据?产生调研结论如何调研保险市场并筛选目标客户群国家和地方统计年鉴；各行业内部单位名录和统计资料当地人民银行；保险同业协会的统计资料地方工商；税务部门统计资料本公司和其他保险公司的统计资料其他资料来源（社保中心的客户资料；商业银行的客户资料）新闻媒体（广播、电视、报纸等）同学、朋友、亲戚、老师、同事、邻居等资料来源如何调研保险市场并筛选目标客户群各类型单位状况：机关、事业、企业单位数；从业人数 收入水平各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均年龄；盈利状况；平均工资调研内容如何调研保险市场并筛选目标客户群同业状况：同业公司数量和实力；各家业务政策和业务量；商品种类和特点；销售特点：客户数量与结构；竞争优势劣势比较；本公司状况：总公司状况；分公司的业务政策和业务量商品种类和特点；客户数量与行业分布；调研内容如何调研保险市场并筛选目标客户群数据图表比较法；通过列举图表寻找目标客户群按行业（铁路、水利、邮电等）列表，考察单位数量、从业人数、平均收入按单位性质（国有、集体、合资等）列表，考察单位数、从业人数、平均收入专家推荐法；通过各行业专家推荐客户群工商税务专家：行业利税状况宏观经济专家：国家的行业政策和发展趋势保险同业专家：把握同业的优势与劣势分析方法如何调研保险市场并筛选目标客户群传媒介绍法：通过媒体宣传寻找客户群重点发展行业；优