店员培训介绍产品处理异议销售技巧培训.pptxVIP

销售不简单，销售很简单——介绍产品·处理异议·成交 青蛙的故事 -生活启迪 永远不要听信那些习惯消极悲观看问题的人因为他们只会粉碎你内心最美好的 梦想与希望！ 总是记住你听到的充满力量的话语，因为所有你听到的或读到的话语都会影响你的行为。 所以，总是要保持积极、乐观！ 课程目标 我们今天，在一起讨论， 如何，让我们的销售做得更好！ 我们如何成为最棒的人！ 课程要求 不为失败找借口，只为成功想办法！ 单元一 介绍产品 讨论 手机 配件 便宜手机 …… 1、向客户介绍产品的意义 销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础 案例 通用汽车公司的销售能手 1、向客户介绍产品的意义 顾问式销售的要求 便捷的服务原则 要顾客觉得商品好 要顾客觉得商品值 1、向顾客介绍产品的意义 讨论： 你还记得吗？ 你是怎么介绍MP3？或摄像功能？ 你认为介绍产品的技巧有哪些？ 2、介绍产品的销售技巧——讨论 八秒钟销售技巧 一回生二回熟 正确的微笑方式 第一销售用语 2、介绍产品的技巧——前八秒 卖点 卖点的定义 基本卖点与附加卖点 基本卖点当然是客户所关心的，但有时候，决定购 买的却是那些附加卖点。 2、介绍产品的技巧——什么是卖点 2、介绍产品的注意事项 先了解需求 尽量不说专业术语 介绍时让顾客跟随思路 注意观察顾客的动作 特：特征 这是个什么样的产品？ 是指产品的事实、数据、信息 优：优点 指产品或服务所具备的优点 是针对所有客户的 2、介绍产品的技巧——FABE 利：利益 客户如果使用它，会有什么好处 利益是针对特定客户的 证：证据 行业和国家相关部门的认可证书 知名媒体的评价 以前客户的评价 以前客户记录等 2、介绍产品的技巧——FABE 游戏 跳出框框思考问题 游戏 跳出框框思考问题 游戏 跳出框框思考问题 本单元小结 单元二 处理异议 1、客户为什么会有异议——讨论 客户觉得销售人员的产品知识还不如他自己 曾经有被人欺骗的经历（或本身也做销售） 1、客户为什么会有异议 客户有诚意购买，这一点是最重要的 即使他认为无所谓的小问题，他仍然会提出来。这就是客户异议的特点； 问题提得越多，说明客户的购买诚意越大； 客户的异议是想寻求专家（销售人员）的帮助，帮助他们下定购买决心。 2、处理异议的原则 讨论： 你觉得处理异议时，哪些方面最重要？ 2、处理异议的原则 保持积极态度 先了解反对或怀疑的原因 3、异议的处理方法 有能力异议的处理 你能满足的需要 消除怀疑、澄清误解 表示理解该异议 给予相关的证据 询问是否接受 3、异议的处理方法 无能力异议的处理 你不能满足的需要 表示理解该异议 “我可以理解您对价格的关心，…………” “我能理解您有这样的看法，…………” “您所说的，当然也是一个很重要的问题，…………” 3、异议的处理方法 无能力异议的处理 把焦点转移到总体利益上 重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点 苏格拉底法 3、异议的处理方法 无能力异议的处理 询问是否接受 “您看是这样吗？” “您觉得是这样吗？” “您还有什么不同的看法？” 百事通 问题先生 价格 3、异议的处理方法 本单元小结 单元三 建议购买 课前讨论： 你平时有过建议客户购买的语言吗？你是怎样说的？ 每个人都要说出一个答案。 每个人所说的内容不能重复。 1、如何建议购买？ 识别购买信号 讨论： 你平时注意到过客户的购买信号吗？请列举。 你自己如果购物，你决定购买时有什么表示？ 识别购买信号——语言信号 “听起来