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商品组合策略与商品定位 讲师：陳弘元先生 商品组合策略 1.商品经营理念： 所谓商品是由消费者与业者交易的对象， 此为狭义解释。 由商品导入主贩卖完成的整个过程，此为 广义解释。 2.每位从业人员须有〝商品第一〞的观念。 3.满足消费者必需品、急需品基本理念。 4.紧守80－20法则，多花些心力去照顾业绩 较高的20%的商品。 5.时常推出全新组合群可予消费者耳目一新 的感觉。 6.业者不仅以本身立场作商品价值判断，更 须以消费者立场作巿场反应调整。 7.将不必要的品项予以删除，增加回转快的 商品。 商品组合策略 商品分类原则 一、依商品定位分类 二、依商品销售分类 三、依消费者购买立场分类 四、依销售时机分类 商品分类原则 （1）参考同业分类原则 （2）国外分类原则修改 第一类：青果 第二类：肉品 第三类： 水产 第四类：日配 第五类：一般食品 第六类：糖果饼干 第七类：日用百货 第八类：杂志……等 商品差異化策略 1.商品區分：National brandPrivate brand Local brand  Store brand 2.差異化策略：區分 1.結構上的差異化 2.分類上的差異化 3.品質上的差異化 4.來源上的差異化 商品开发的方向 针对商圈内主要顾客群（Target Customer）的S.T.O.P变化趋势，深入观察分析，以定位商品 结构，利用毛利目标管理及单品管理，以汰旧 换新，充实商品结构。 S:Style T:Time O:Occasion P:place 展开MD的六大原则 (1)选择正确的商品 (2)决定正确的价格 (3)安排正确的补货时间 (4)陈列正确的数量 (5)陈列在正确的位置 (6)正确的表现(包括告知、气氛、服 务等) 商品组合原则 (一)消费量多 (二)购买频率高 (三)品牌知名度高(形象亦佳) (四)销售方法简单(不费工夫) (五)均质性高(品质一致) (六)附加价值高(特殊化、差异) (七)竞争性高 (八)毛利率高 (九)季节性强 (十)能按商圈内主要顾客群的 「S.T.O.P.」集货。 商品组合原则 「廣度」(width)與「深度」(depth)的配 合考量，以形成商品的「豐富感」 「廣度」是指「關連購買」的方便性，使顧客的購買動機能達成其順便買到有關連的商品，亦即「一次購足」(one stop shopping)的需求。例如：土司與果醬，咖啡與糖包、奶精等。 而「深度」的意義，可分成兩種：(一)某一類(例如汽水類)的品項數很多，而其他類(例如醬油類、奶粉類)的品項數較少；則可謂汽水類的「深度」強，可形成該商店在汽水類的品項齊全之強勢印象、地位。(二)某一類(例如汽水類)的某一品項(例如350C.C.的鋁罐裝百事可樂)之陳列量很多，其他同類商品的陳列量較少，則形成該百事可樂鋁罐裝飲料的豐富感。  商品品项齐全  商品品项齐全 全國性商品 地方性的商品 自行開發『PB』商品   商品群的理念  部门别 中分类 小分类 专柜区 商品选择基准 （一）购买频率高（消费量多） （二）品牌知名度高（形象亦佳） （三）销售方法简单（不费工夫） （四）均质性高（品质/价质一致） （五）附加价值高（特殊化，差异性） （六）竞争性高（优于同行的进货条件） （七）毛利率高 （八）季节性强 （九）广告量大 （十）依商圈内主要顾客群的S.T.O.P集货。 部门商品調整 台帐管理的效益 有效控制商店商品品项 做好商品定位，方便顾客选购 适当管理商品排面 防止滞销品驱逐畅销品 提高门店人员操作陈列效率 ★协助存货管理，减少销售损失 ★快速了解货架空间绩效（坪效分析） ★增加空间使用效率 ★进行改善前后的评估与比较 ★提高商品的销售与利润 商品数据管理 A、B、C分析 A类商品占营业额累计比率70﹪ B类商品占营业额累计比率71～90﹪ C类商品占营业额累计比率91～100﹪ 营业额毛利额A、B、C分析 部门大分类 中 分 类 1 酒类 10 白酒 12 啤酒 15 色酒 26 机能饮料 2 饮料 20 碳酸饮料 22 奶制品 25 果汁浓缩果汁饮料 28 饮用水制品 3 冲调 30 奶粉 32 豆奶粉 33 麦片 34 茶叶 咖啡 35 方便面 36 蜂蜜 37 固体饮料 4 烟草类 4