三保险营销管理.pptxVIP

第三章 保险营销管理;第一节 保险营销概述;二、保险营销的4P要素;2、价格 保险商品的价格即保险费率。 财产保险的保险费率依据灾害事故发生的概率来厘定 人身保险的保险费率由经算师依据死亡率、生存率、疾病发生率、利息率、费用率等多种因素制定 保险营销更适合非价格竞争，即保险质量竞争、保险服务竞争。 ;3、促销 保险商品的特性决定了保险公司极少进行产品方面的广告，而只做品牌广告、形象宣传。 公关活动和新闻报道是保险公司促销的主要手段。 4、分销渠道 分销渠道是指让客户便利地购买保险、获得服务的地点和环境。;三、保险营销的发展阶段;3、以消费者为导向的营销阶段 在这一阶段，保险公司的整个保险营销活动从明确消费者的需要开始以满足消费者的需要而告终，在研究消费者需求的基础上，以正确的方法，在正确的时间，以最优的产品组合最大限度地满足消费者的需要。 营销人员除了具备保险专业知识和投资理财知识外，还需要具备一定的管理、创新和对外协调能力。 4、以市场为导向的营销阶段 保险公司整合公司的各项活动，拟定周密的营销计划，制定合理的营销策略，主动做好与客户间的沟通工作，对市场需求定期进行调查研究，随时掌握市场需求变化，使保险商品的推销更为顺畅。;第二节 保险营销环境分析;三、投保人行为分析;第三节 保险新险种的开发;3、改进的新险种 改进的新险种是指队员有险种的特点、内容等方面进行改进后推出的新险种。 4、换代新险种：是指对老险种突出的某一特点重新进行包装，并冠以新的名称，使其特点有显著提高的新险种。 ;二、保险新险种开发的步骤;4、新险种的设计 新险种的设计包括保险单的设计、保险条款的设计和险种命名等。 5、新险种的试销及其营销策略 新险种设计出来后，可在一定范围的市场上进行试销。 6、新产品商品化 当新险种正式作为商品推向市场时，要把握上市时机、上市地域、预期目标市场等因素。;三、保险新险种开发的策略;（二）保险产品组合策略 保险险种组合包括险种组合宽度、险种组合深度、险种组合关联度 险种组合宽度是保险公司所拥有的险种系列的数目。 险种组合深度是指每一险种系列中的险种数量。 险种组合关联度是指各险种系列之间在最终用途、销售渠道等方面的相关程度。 增加险种组合的宽度有利于发挥保险公司的潜力，开拓新的市场。 加深险种组合的深度可以满足消费者更多的特殊需求。 加强险种组合之间的关联性可以增强保险公司的市场地位，发挥和提高保险公司的竞争能力。;（三）险种质量优化策略 险种由核心部分、形式部分、延伸部分。 核心部分是指险种能给人们带来的利益和效用。 形势部分是指险种的命名、险种宣传手册的设计等。 延伸部分是指险种的保全服务。 险种的质量优化主要指其形式部分和延伸部分的优化，尤其是延伸部分—保全服务质量的优化，尽可能为客户提供各种便利。 例子说明： ;第四节 传统的保险营销模式;（二）保险代理人的业务范围;2、保险兼业代理人的业务范围 保险兼业代理人的业务范围主要包括代理推销保险产品和代理收取保险费，兼业代理人只能代理与本行业直接相关且能为投保人提供便利的保险业务。 ;（三）保险代理人的法律特征;二、保险经纪人;（二）保险经纪人的职业操守;（三）保险经纪人的业务运作;第五节 创新的保险营销模式;二、网络直销 网络营销是指保险公司通过互联网开展电子商务，整个销售过程（包括接触、选择产品、填写保单、缴费）都在网上实现，即在线投保。 （一）优点: 大大降低了展业成本，免去了中介人的佣金； 增加了新的销售机会，保险代理人、经纪人出于经济利益的考虑，往往只注重大客户，而忽视一些潜在的小客户以及新的客户； 有利于提高保险服务质量：由于互联网具有连续运行性，可一天24小时在全球范围内进行经营，为客户提供更多的信息，为潜在客户提供更多与公司接触的便利机会 ;（二）风险 安全风险：安全风险是制约网络营销的关键因素； 法律风险：目前关于网络营销的法律还不健全，这使得保险公司在网上开展业务时无法可依，无章可循；此外，各国关于保险的法律法规存在着差异，而目前国际上还未就网络营销的相关法律达成共识。 道德风险：网络营销中，保险公司与保户之间缺少面对面接触的机会，紧靠保护在网络上提供的有限信息难以准确评估保户面临的风险；保险公司的部分内部人员对网络密码、认证方式等方面了如指掌，职业道德水平差的职员很有可能利用网络进行越权操作，给保险公司造成损失。 ;三、银行保险;（二）银行保险的发展阶段;3、第三阶段 20世纪80年代末及90年代初，银行与保险公司的合作深入到市场营销策略的共同制定实施。 银行与保险公司以双方客户为目标市场，以客户需求为出发点，研发出一系列满足不同客户金融服务需求的银行保险产品，此外，银行业销售纯寿险产品，银行销售的保险产品呈现出多样化的态势。 ;（