银行保险专业化销售流程.pptxVIP

银行保险专业化销售流程;上完课后，希望您能… …;活动：销售初体验;购买心理与销售流程的关系;;销售是什么？;运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。; ——按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。;计划与活动;;;;;计划与活动;计划的重要性 目标的订立 计划行动实施 养成良好的工作习惯;计划的重要性;目标的订立;计划行动实施;养成良好的工作习惯;计划与活动;;;主顾开拓的意义 优质准主顾的特点 ???顾开拓的方法;主顾开拓的意义;1、有理财观强的人 2、有定期储蓄习惯的人 3、收入稳定、有购买力的人 4、注重健康、有需求的人 5、有责任感、有决定权的人 6、享受生活、容易接近的人 ……;1、缘故法：从熟人和亲友中寻找客户的方法； 2、介绍法：请求缘故关系或现有的客户做你的介绍人，推荐他们的熟人做我们新准主顾的方法； 3、随机拜访法：在没有计划的情况下，在不确定的时间（或地点）拜访准主顾的方法。;专业的行销从主顾开拓开始;;古语云：兵马未动，粮草先行。 不打无准备之仗，为成功作准备。 ;接触前准备导言 接触前准备的目的 接触前准备的内容 ;导 言;接触前准备的目的;回 忆;;物质准备 行动准备 心态准备;;;行动准备;心态准备;完善的准备是成功的开始！;;;接触的目的 建立良好的第一印象 接触的方法与要领 购买点分析;;游戏活动;;;接触的方法和要领;接触的方法和要领;正确的面谈座位;赞美艺术;事实资料 基本资料 教育背景 工作背景 社交活动;购买点分析;全面收集客户资料， 锁定购买点！;;;说明的目的 说明的工具 说明的步骤 说明的技巧 说明的注意事项;说明的目的 ;说明工具作用：是需求解决方案的载体，其作用是以清晰易懂的方式向客户呈现其保险利益，是说明的重要辅助工具。;说明的步骤;善用展业工具 注重说明方法： 先再保障讲缴保费 化概念为数字;正确的座位 用笔引导客户的注意力 尽力避免使用专业术语 注意客户的反应与动作;说明的重点在于产品的效用, 时刻把握机会，导入促成！;;;促成的定位 促成的时机 促成的方法 促成时应注意的细节 促成后态度与工作; 促成是销售的目的 ;取得购买意愿 + 填写投保单 + 交纳保费;1.客户行为和态度有所改变时： 沉默思考时、翻阅资料时 2.客户交谈内容感兴趣，主动提出问题时： 手续麻烦吗？需要体检吗？公司倒闭了怎么办？;促成的方法;推定承诺法;二择一法;化整为零法;T字法（富兰克林分析法）;;促成时应注意的细节;促成循环图; ;促 成;;;常规售后服务 售后服务的技巧 良好售后服务的意义 不良售后服务的后果; 点燃思考 五星级酒店里， 安装了两个著名品牌的空调… …;常规售后服务 ——递送保单; 保险合同变更 保险合同解除 保险合同恢复 补发保单 ……; 满 期 领 取 保 单 理 赔 续 期 缴 费 …… ; 新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时 ……;售后服务的技巧;良好售后服务的意义;;退保 不信任销售人员 阻止他人投保 对行业产生负面看法;劣质服务带来的损失 ——美国消费者事物局研究报告;　 客户想到我们时，不一定是买保险 但是想到买保险时，一定会想到我们。;; 拒绝处理 针对客户提出的疑问一一解决，拒绝贯穿整个销售流程，处理的好是帮助客户采取行动，是促成成交的前凑。 ;;拒 绝;1、客户本身 2、自己本身;有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉;坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁坚持到最后！;1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？）; “我要牢牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不幸，往往预示着明天的好运。夜幕降临，回想一天的遭遇，我总是心存感激。我深知只有失败多次，才能成功。 坚持不懈，直到成功。”; 银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理