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会员营销方案 会员营销方案 会员营销方案（一） 会员营销方案（一） 一、概述 一、概述 会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以 会员制又称企业会员制度、会员俱乐部、会员制销售。它以 “客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对 “客户对企业的贡献”为治理基础。从企业的角度考虑，“客户对 企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是 企业的贡献”体现为客户的价值。“会员制销售”的实际意义就是 创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现 “会员价值的最 创造会员价值，或者是换一句话来说，就是实现 “会员价值的最 大化”。 大化”。 一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会 一般情况下，只有客户能够产生重复消费的行业才会存在会 员制度。 员制度。 二、会员制的要害因素 二、会员制的要害因素 会员制的要害因素包括以下方面： 会员制的要害因素包括以下方面： 1、客户的价值：包括客户的消费 （消费金额、消费数量、消 1、客户的价值：包括客户的消费 （消费金额、消费数量、消 费次数），客户的引荐 （引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户 费次数），客户的引荐 （引荐次数、引荐的质量、被引荐者的客户 价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）； 价值），客户的参与（客户参与企业宣传等活动）； 2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的 2、客户价值的时间特性：用以表述客户消费、引荐、参与的 时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。 时间表示，一般来说，客户的价值随时间而逐渐减少。 3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消 3、提高重复性销售的方法：一般以会员积分奖励会员重复消 费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。 费，会员消费次数越多，积分越高，相应的优惠越多。 通常的情况下，会员的价值用客户的 “会员等级”来表示 （非 通常的情况下，会员的价值用客户的 “会员等级”来表示 （非 会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示 会员、星级会员、金卡会员、贵宾会员等），客户的会员等级表示 客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过 “会员积分”计量客户 客户对企业的贡献大小。“会员等级”通过 “会员积分”计量客户 对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分 对企业的贡献，当会员积分积累到符合企业会员制度定义的积分 指标时，修改为相应的会员等级。 指标时，修改为相应的会员等级。 会员制度形成一个以时间为 X 轴，以客户的价值为Y 轴的二 会员制度形成一个以时间为 X 轴，以客户的价值为Y 轴的二 维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴为虚拟治理 维客户价值治理体系。其中Y轴为物理存在体系，X轴