高效销售技巧培训课件.pptxVIP

高效销售技巧;高效销售需要你有两个技能;第一技能：销售人员智慧的心灵;第二技能：销售人员行为的技巧;高效的销售技巧构成;高效的销售技巧构成;关键的销售理念;高效的销售技巧构成;客户销售节奏把握;赢得在顾客面前的推销权力;理解和识别顾客需求;理解和识别顾客需求;对产品进行有效的推荐;促成交易，完成销售;高效的销售技巧构成;五个交流技巧;聆听和确认;◎有意识地听：－必须集中注意顾客所说的，而不是你接下来要说什么；－意识到你的姿势，正确的姿势有助于你集中注意力，???除分心；◎确保明白和理解；－ 停一下，想想顾客已经说了什么，然后想想将要说什么；－使用不同的词语重复顾客所说的，不要加入任何新的东西和你的解释。;－描述你认为顾客所说的，需要顾客对这些描述的反应。 ◎证实你的确认是正确的。 －你做出的陈述只占确认的一半。 －你必须询问一些获取确认的问题。 ◎在寻求确认时，避免操纵对方； －应该用中性的或肯定的问题，如“是这样吗？” ◎如何你有些不明白，寻求澄清。 －不要等待； －不要忽视你的潜在误解并有发展成更大的误解的危险； ◎但一个误解发生后，要承认责任。;－不要为任何理由显示责怪他人；即使他是与你沟通无关他人； －记住，作为销售人员，你要建立亲密关系。让别人感到愚蠢或不是，不仅是粗鲁的，而且只会起反作用。 ◎利用非语言线索。 －保持眼睛接触，和开放姿势，坦然面对顾客； －对你从顾客显示的非语言线索保持敏感； －证实你收到的非语言线索。;观察;观察; 在了解你的顾客需要和完成销售时提问的问题有展开式和集中式。问题有三种类型： 一般性问题：用于展开讨论； 结论性问题：集中讨论； 引导性问题：可用于两个目的。 ; 一般性问题：在需要从顾客那里探询和收集信息时使用。 典型的一般性问题开始于用5W  （why\how\what\who\where）； 因为这些问题很难用一两句回答，它们引起 顾客展开和你谈话； 另外，也可通过引导谈话向对你的销售努力 有利的地方，展开对话； 不要让你的顾客说“不”的机会。; 特殊/结论性问题:在你和你的顾客谈话时，但你需要简短、切中要害的回答时，可用这类问题。◎你需要某个特别信息时；◎你需要确认和证实你的理解；◎你需要集中谈话并达到某种结论；◎如何话题偏离现在的生意，需要再集中谈话时。特殊/结论性问题需要“是”或“不是”来回答。; 引导性问题：在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 你要激发新的方向思考；　（如果……那怎样） 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） 你要迫使得到你想要的回答； 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。;聆听对你提问问题的回答。 集中注意顾客所说的； 在顾客正在谈话时，避免构想下一个问题；尤其在这种行动分散你的注意听讲时； 使用一个深思熟虑的问题线索，把你和你的顾客带到你需要的地方。 为了达到完成你的销售目标，决定你需要哪些信息； 使用三种类型问题，收集你需要的信息，并沿此方向保持谈话； 不断评估你得到的信息是否满足你的需要，如果没有，调整你的问题； 两种方式的问题不一定表现出“展开和集中”，需调整你的问题； 确保不要给你的顾客一种他正在被“挤压”的感觉。;解释;解释技巧;解释技巧;高效的销售技巧构成;建立亲切关系;建立亲切关系;获取销售机会;获取销售机会;获取销售机会;获取销售机会;获取销售机会;描述产品利益;描述产品利益;利益是推荐成功的关键，你的产品推荐必须有如下特征： 清楚、条理的解释；——开始用开放式陈述； 与顾客购买的目的有明显关系； 与顾客的购买利益有关系的陈述； 有竞争性的可信的事实描述； ;“竞争性的事实”是成功的推荐的重要因素： －竞争性的事实回答了“为什么从你哪儿买的理由”； －这种陈述显示，你能一般水平更能满足顾客购买目的或给顾客更多的利益； －这种陈述必须是令人信服的，但决不能诽谤你的竞争对手——除非你希望顾客对你的信赖。 ;成功推荐的要点： 清楚你的意图——用简洁的开放式陈述开始； 组织推荐的内容； 让关键点条理清楚； 只包括相关的信息——只需足够的支出细节以确保关键点清楚； 使用有效的解释技巧 保证解释是从顾客的立场出发，以顾客的购买目的为焦点； 使用合适的回顾和总结； ;包括清楚的利益陈述，集中于顾客购买目的； 提供一个有说服力的比竞争者产品更好的陈述； 用你的语言、姿势、眼睛接触、说话语调来表达你的表达热