酒类销售渠道介绍.pptxVIP

销售渠道介绍和操作细节 河北宫牌酒业有限公司 内部培训资料 密级：机密 ;课程安排一、渠道长度和宽度二、传统渠道分类三、新渠道;一、渠道;销售渠道的长度和宽度;1、渠道长度;2、渠道宽度——终端销售渠道分类;迅速占领市场的传统招数要诀：;二、传统渠道分类;餐 饮： 1、白酒消费的最主要场所，终端盘中盘的主战场； 2、营销费用高昂，进店费用、买断费用、陈列费用、开瓶费、其它客情费用； 3、销量逐年下降，逐步成为非重点维护渠道; 4、以赊销为主，转让快，回款风险高、压力大。;传统营销方式中，酒店渠道的作用 ;新形势下白酒渠道作用的演变 ;2、新思路： 通过酒店做好老客户或是品牌忠实消费群体的客情维护工作。 ①对某一个品牌的老客户 ，买酒赠菜或礼品。 ②如果消费的客户不是公司的老客户，而只是品牌的忠实消费群体，也可通过促销人员将客户维护住，可采取赠送小礼品等方式将客户笼络住。 ;3、针对酒店终端业务人员的考核应升级 。;餐饮店选择;餐饮渠道样板店打造;实际操作原则;实施具体细节;实施具体细节; KA 商超: 1、产品形象展示、价格标杆作用； 2、品牌维护的重点渠道； 3、销量稳定，以零星购买为主，大客户团购为辅； 4、社会关注的焦点，消费者选购的风向标。 ;铺市方法：;进店方式：;促销方式：;名烟名酒店： 1、零售、团购为主。 2、形象展示窗口。 ;核心烟酒店作用;终端店选择;终端生动化;实际操作注意事项 ;三、新时代、新模式、新渠道;;“消费者盘中盘”下渠道重点调整;开发一个新客户的成本是留住一个老客户的6 倍； 一个忠诚的客户所购买的商品总平均额为一次性购买平均额的10倍； 做到客户满意的公司平均每年的营业增长为6%; 开发一位新客户需花费10,000元， 而失去一位客户只须1分钟！; 终端为王”时代渐行渐远 “消费者时代”来临 ;　　团购又称为大客户营销，主要针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。 误区： 1）公关就是团购？ 2）重公关轻团购。 认为团购就是??后备箱工程，就是送酒，大量酒送出去，却没有及时的回访跟踪，造成了浪费； 认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统，团购很难达到理想效果。;注 意 一、产品的精准定位，目标客户需求定位不准，一切都是图劳。 二、品牌形象传播和公关先行。团购卖的就是物超所值，对产品卖点、品牌形象等都要利用各种媒体和活动进行“包装”，做相应的传播和导入式沟通。 三、组建专门的团购队伍，针对目标单位、指定专人负责、定专门的任务、制定相应的政策，完成特定单位的维护。 四、建立客户资料库，建立定期回访机制，找到核心的消费意见领袖，开展深入持久的客情服务。 五、定期举行公关聚会，让团购与人脉很好地结合 六、充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商。;目标群体;导入渠道： 熟人介绍、司机或秘书渗透、朋友推荐、上级领导介绍推荐、下级送礼。 开发培养： 通过人脉关系介绍和主动上门推介，邀约参加品尝品鉴会、赠送品尝样品酒、参观工厂旅游活动，进行培养，开始饮用，并起到带动作用。;操作方式;新渠道二 定制酒—锁定目标群体 定制，按照客户的需求进行产品生产。 定制营销不仅能够提升销量，而且能够更有效地锁定消费者，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度，从而扩大品牌影响力。 双方相互借势，提高和展示企业形象。 高端定制+本品定制+个性化定制+大坛定制;新渠道三 品鉴会营销—以消费者的名义 　 品鉴会营销，就是通过邀请消费者、意见领袖、专家对白酒品鉴，以消费者体验，全面展示宫酒的特点和利益点，形成口碑传播，拉动消费。 品鉴会营销模式最大的特点：就是将消费者体验、品牌传播、团购推广有机结合，形成系统地市场启动模式。;活动形式;新渠道四 宴席专销—中档产品的隐型阵地 　　白酒消费自己消费越来越少，最大的消费是政务商务接待；第二大消费是朋友聚饮；第三大消费就是宴席消费，中国人越来越忙，每年很难聚几次，但是，婚、寿、生日宴会，却能将人天南海北聚到一起。既是白酒消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合。 策略： 一是针对性的资料搜集和渠道设计，比如与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料； 二是针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键；;新渠道五 专卖店——形象展示窗口 专卖店主就像是一个团购主管，要有很强的公关能力和丰富资源。;新渠道六 特 渠——关系营销;新渠道为主市场与传统渠道市场差异;3、团购渠道市场推广方法;团购渠道的几种模式;