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家具专卖店销售流程与技巧 前言 当前，市场的商品化程度越来越高，产品的市场竞争日趋激烈。销售人员作 为现代商业零售业的终端销售者，不是简单的将产品销售给顾客，更重要的是把 我们的品牌形象，企业形象，品牌文化和企业文化销售给顾客。因此，我们致力 以科学的，系统的，规范的和专业的培训手段来打造一支高素质，具有专业精神 的精英销售人员团队，这不仅是市场竞争的需要，同时也是广大销售人员的迫切 呼声！ —创新“情景实战模拟训练” 第一章：销售流程与技巧应用情景训练 第一步：寒暄（接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 为什么要研究和学习销售技巧？店面装修好，产品陈设好，不就可以了吗？ 据消费心理的研究表明，在消费群体中，大概有 1/3 的消费者是不受别人的影响， 而习惯按自己的意愿做决定；有 1/3 的消费者会参考别人的意见，而来做决定； 有 1/3 的消费者是很依赖别人的意见，而来做决定。 第一步：寒暄（接近顾客） 情景 1，当顾客进入店内 技巧一，打招呼技巧 技巧二，吸引注意力技巧 技巧三，赞美对方，获取好感技巧 情景 2，当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一，随机介入技巧 技巧二，诱发兴趣技巧 三， 1， 导购员素质要求 第一节， 销售人员如何与客户沟通 第二节， 销售人员如何接待顾客 第三节， 销售人员的语言艺术 第一步：寒暄（接近顾客） 注意事项： 1：亲和力 表现为微笑，热情有礼，让顾客有尊贵，亲切，宾至如归的感觉。 2：行动力 表现为躬身打招呼，语音语调要亲切。 3：吸引力 表现为注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 ** 销售观念： ： 改善心智，创造业绩。 ：进门的顾客就是商店的主人。 ：顾客是为用而买，并非为退而买。 ：我们的收入是顾客给的。 ：售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店内 技巧一：打招呼技巧 ： 欢迎光临 xx 家具 ：请随便参观选购 ：请问有什么需要帮助 ：请问你希望选购哪类家具？床还是沙发？ 技巧二，吸引注意力技巧 ：X 先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？ ：如果我能给你的家庭提供一个整体的搭配，我相信您会感受到 XX 不仅仅是 卖家具，而是一个专业的室内形象顾问公司。 **这好象一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。 3：先生（小姐），以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？ 技巧三：赞美对方，获取好感：（例如） ：小姐，您第一眼就给我一种说不出的气质(根据导购性别年龄说话的口气方式 不同，同时客户年龄层次也决定话术迥异）。 ：这个挎包是您自己选购的吗？非常好看。 ：小姐，您很象我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表， 有一种高贵的气质。 ：小姐，您的装扮背后有专家给您做指导的，对吗？有些搭配看得出来很讲究。 5： 小姐，这条项链很配您。 （一） 导购员素质培训 第一节 销售人员如何与客户沟通 一， 销售人员如何与顾客保持良好关系 销售人员过去有一句老话，叫“待客人如亲人”这种做法，也好也不好。因为顾 客各有不同，所需求的关系也不同，“亲密之中，也要保持礼仪”，过分的亲近 会招致顾客的反感，因此，销售人员在与顾客闲话家常时，态度和措辞都要有分 寸，不可忘记自己正在执行销售工作面“忘我之境”。当顾客自动聊起个人问题， 应委婉避开，划清彼此之间的关系，才不会让顾客感到不舒服。销售人员应清楚 知道顾客四上帝。有时候顾客会自己反过来问营业自己买什么样式好，顾客之所 以找店方商量，完全是出于对店方的信任，因此店方则应尽心尽责不使顾客失望。 首先销售人员要有严肃认真的态度，应确立责任心，不能以随意的态度敷衍顾客。 同时，销售人员也应尽量避免为获取利润而极力推销贵重商品，不管其是否适合 顾客的需要。 有时发现顾客全神贯注的审视商品，或反复从多种商品中看中一种，这时，店员 该“出击”了，走到顾客身边，但不宜太近，说“找到中意东西没有”？只要顾 客开启金口，或点头同意，表明此次出击已经基本成功。接下来应：态度从容， 语调清晰，沉稳。顾客没有决定买那种商品前，切不可贸然上前应付，不如让其 自由浏览，销售人员不妨仔细观察，作好应付准备即可。对观看商品的顾客，尽 管他一言不发离去，也不能背后批语，今天的顾客空手而归，谁能肯定他明天不 会再来呢？ 销售必须认识到顾客的类型，对不同类型的顾客试采用不同的接待方法。 １， 见多识广的顾客其接待方法是：赞扬，引导和谦虚。 ２， 慕名型顾客及其接待方法是：热情，示范，尊重，不要过分亲热。 ３， 性格未定型顾客及接待方法是：大方，有分寸的热情，保持一定的距离。 ４， 亲昵型顾客及其接待方法是：赞扬，亲切，宽容。 ， 犹豫不决