营销渠道的开发管理培训课件.pptxVIP

营销渠道的开发与管理; 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士 课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标;成功者的习惯;目录;目录;向经销商销售的策略模式;营销渠道的地位与作用;稳定的社会库存 相对平稳的回款 我们无法完全由自己覆盖的区域 我们甚至还不知道的销售点和销售机会 送货支持 较多的市场信息和竞争信息 可能的展示机会 · · · · · ·;营销渠道是市场竞争成败的决定性因素之一;营销渠道对用户购买行为有重要影响;营销渠道是提升品牌和建立良好客户关系的重要手段与工具;;目录;目前，国外汽车生产厂家的渠道模式主要分成三种类型;美国形成了以汽车生产厂家为主导的专营代理销售流通模式;英国与美国渠道模式的主要区别是在生产厂和零售商之间选择区域独家分销商作为厂家在当地的利益代表;韩国汽车生产厂家采取了典型的厂家直接销售模式;与欧美相比，日本汽车生产厂家在销售体制中占有支配地位;I;总体上，国外汽车流通体系可以归纳成六个比较明显的特点;目录;企业自筹自建销售网络体系;企业自筹自建销售网络体系的销售利润的分配模式;委托代理销售制（经销制）的利弊分析 ;区域代理制（特许代理制）;区域代理制（经销制）的销售利润的分配模式;单层品牌专营制;品牌专营制的销售利润的分配模式;品牌专营制存在的问题;品牌专营模式;目录;上海通用汽车有限公司;经销商和品牌管理 专业分工和精耕细作的杰作;上海通用特许品牌经营模式的特点;统一的品牌识别系统;通用公司顾问式销售 -不是卖车，而是帮您买车;上海通用公司经销商售车规范程序（待续）;上海通用公司经销商售车规范程序（续）;通用汽车顾问式销售 售前服务;通用汽车顾问式销售 售中服务;通用汽车顾问式销售 售后服务;上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例;特许经销商培训和指导 一切都是为了打造品牌形象;上海通用汽车公关活动举例 全国巡游;广州本田汽车有限公司;广州本田汽车营销网络布点设计步骤;广东省网点数举例;目录;经销商的角色定位;决定营销网络有效运作的要素;目录;营销区域网络规划三步曲;寻找经销商;确定选择经销商的标准：;经销商的市场能力分析;经销商的财务能力分析;经销商的信誉能力分析;经销商的管理能力分析;经销商对利益的考虑包括：;具体来说，经销商的动机包括:;厂家对经销商的业务政策制定;企业制定的销售政策应考虑的内容：;库存的建立及订单管理;库存的建立及订单管理;坚持要点 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性;激励的方式 返利的操作形式 荣誉 联合促销 帮经销商发展电脑管理系统 公司参观、旅游、培训 对经销商家庭的长远支持，如子女教育等;1、经销商无可挽回的财务危机； 2、经销商在可接受的时间内无法完成销量和网络建设目标以致于影响全盘生意的实施； 3、经销商的合作态度极差，以致无法进行下一步工作 4、经销商间的冲突无法平衡且调整后不影响长期生意;目录;经销商管理的难题与应对;B、不愿冒信贷风险 1、坦白讨论问题所在 2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2b、如其它因素，必须给予合理解释 3、找出对方不愿冒哪类商业风险 4、再找一家经销商给予压力 C、库存太低 1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理” 2、调查及讨论销量流失问题 3、强调客户不满的后果 4、以加强促销力度来提高其积极性 5、重申公司的立场;D、送货不及时 1、分析产生问题的原因 如因“库存太低”，以“第三情况处理” 2、讨论问题的后果及严重性 3、制定明确的配送目标要求 4、加强内部管理，设立奖罚系统 5、培训相关人员;E、仓储条件不良 1、分析及讨论哪方面需改进 2、不良条件所带来的负面影响 3、如何改善以及怎样才算条件好？ F、价格太高 1、讲明利害，告知其可能的后果如窜货 2、制定最高价位并达共识 3、建议双方共同投入 G、窜货 1、重新明确销售区域 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期 4、重新估计市场潜力及指标的合理性 5、向上头汇报，提出解决方案;H、削价竞争 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁 I、代理品牌太多 1、提出选择我们