销售流程管理教材.pptxVIP

销 售 流 程 管 理;你的销售资源 有没有被合理 地使用？ ;何为流程;;销售流程管理的三大成功标准;课程关键;为何需要流程管理;为何要掌握销售流程;;有效销售流程的特性;;以问题为中心的购买循环 ;觉察问题 客户现在使用的产品有什么问题吗？ 你找到客户潜在的问题和痛苦了吗？ 经办人承认问题和痛苦 经办人拥有具价值的购买愿景 经办人同意继续探究 经办人同意引荐决策者 ;决定解决 接触决策者 决策者承认问题和痛苦 决策者拥有具价值的购买远景 决策者同意继续探究;制定标准 满足客户价值的产品性状陈列 产品性状陈列得到确认;选择评价 按标准选择供应商和产品 要求交易定案 ;实际购买 提议定案，做出决策 获得口头同意 进行合约内容协商 签约 ;感受反馈 售后服务 客户使用信息反馈 更新潜在客户资料库;;我想卖 什么？;;三类销售模型;销售漏斗模型;几个重要的数字;销售里程碑确认与进程推进;里程碑;里程碑;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;销售强度评分;优化并控制销售流程;销售管理系统关键点控制;;销售人员业务动作追踪分析表;;渠道销售四要素;对客户（主要是通路成员）及相关层面的进行定量管理。通常包括“人员定量、工作内容定量、拜访路线定量、拜访频率定量”等内容;人员定量： 根据客户数量及开发计划来按比例配备销售人员。;工作内容定量： 销售人员每天拜访的客户数量必须达到规定的标准；销售人员必须按照规定的拜访频率来完成任务；销售人员必须完成规定的工作内容。;拜访路线量化： 根据对客户的了解和划定的线路，按程序拜访客户。;拜访频率量化： 根据客户的级别来确定相应的拜访频率，做到“重点客户重点服务”，以使人员和时间的使用更为有效。;一张图 一条线 三张表 六个定;一张图： 指“销售网点分布图”，需要根据客户资料将经销商、批发商、配货商、零售点等通路成员在地图上明确的标示出来，并进行编号。;一条线： 是指根据销售网点分布图来设定人员的拜访线路。;三张表： “客户登记表（记载客户的详细资料、经营状况等，是所有工作的基础”）、 “客户服务表（包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等，该表明确规定了销售人员的工作内容，包含着企业希望了解的所有信息）” “订货表（根据了解到的信息及客户的经营状况及时接受客户的定货）”。;六个定： 销售人员队伍相对稳定 每个销售人员的销售区域相对稳定 每个销售人员负责的销售网点相对稳定 对每个销售网点的访问频率的相对稳定 销售人员工作线路的相对稳定 对每个网点访问时间的相对稳定。;门店销售影响因素;终极销售思考模型;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。12月-2012月-20Wednesday, December 23, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:29:4923:29:4923:2912/23/2020 11:29:49 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。12月-2023:29:4923:29Dec-2023-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:29:4923:29:4923:29Wednesday, December 23, 2020 13、志不立，天下无可成之事。12月-2012月-2023:29:4923:29:49December 23, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。23 十二月 202011:29:49 下午23:29:4912月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十二月 2011:29 下午12月-2023:29December 23, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/12/23 23:29:4923:29:4923 December 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:29:49 下午11:29 下午23:29:4912月-20