陌拜圣经(新)如何做好推销.pptxVIP

－如何做好推销－;看看世界第一名：;他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁。至今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。公认为“销售冠军的缔造者”。 汤姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。不过，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始尝试进行销售。但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒;五项世界销售纪录的保持者，全亚洲最顶尖的演说家---每小时演讲费高达1万美金。25岁自我创业短短2年半之内，我开的车子从标致(Peugeot) 405到奔驰(Benz) S600，到27岁时已是亿万富翁 ? 从17岁到21岁之间，我做过餐厅服务生、卖过净水器、汽车、皮肤保养品、电话卡、超级市场折价券、巧克力批发、邮购等18项工作，到21岁时，银行存款簿的金额是000.00，丝毫没有一点点进展。 ; 发自内心的热爱销售工作是您动力的源泉,只要你点燃内心这一火炬,就可以战胜一切困难，勇往直前。 ;（基础篇）;　在取得一鸣惊人的业绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作◆事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手从而获得成功;一．专业形象;专业形象之要求;二．公司产品及相关资料;▲对同行信息的了解;三.区域市场布局（义乌）;(二).专业市场;四.分析目标客户;五.行动计划;六．表达话述;七.客户档案(客户跟踪系统); （实践篇） 销售的21个法则 ;优秀的销售人员不甘于现状 企图心源自对成功的渴望 发现自身的优势;销售法则二：卖产品不如卖自己;不管卖什么产品，都必须遵守量变到质变的原则 销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当去拜访更多的客户来提高成交的百分比． 量大的第二层含义 追踪、追踪、再追踪，如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那请你不惜一切也要敖到那第10次;你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了.没有拒绝,而是挑战.（挖井的故事） 世界上什么也不能代替执着. 天分不能—有天份但一事无成的人到处都是; ??明不能—人们对一贫如洗的聪明人司空见怪; 教养不能—世界上有教养但到处碰壁的人多的是. 唯有执着和决心才是最重要的. 不要做一日之星，执着才能长久．;努力会带来好运气，仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过． 案例：一份资料引发的客户群 不要局限于目前的利益（患得患失） 做别人不愿做的事情（为成功留下伏笔）;在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。（例：被真诚感动） 销售代表决不可因为客户没人买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会，而是失去一位客户或一群客户。 忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可以欺骗上帝一百次，但你决不可以欺骗客户一次。 ;我们没有选择客户的权利 接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分的准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。 随时进入角色（跟不同的人演对手戏） 现代人的标准： 一表人才、二套西装、三杯酒量、四圈麻将、五方交游 六出祁山、七术打马、八口吹牛、九分忍耐、十分努力;销售前的奉承不如售后的服务，后者才会永久地吸引客户，成交并不是销售工作的结束，而是下一轮的开始． 如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。 你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机，照此下去，不用多久，你就会陷入危机． 正确处理客户的抱怨＝提高客户满意度＝增加客户购买倾向＝丰厚的利润． 最优秀的销售代表是那此态度最好，商品知识丰富，服务最周到的销售代表． ;选择客户，衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上． 向可以做出购买决策的权力先生推销，如果你的销售对象没有权力说买的话，你是不可能卖出什么产品的 ;对于销售代表而言，最有价值的东西莫过时间．了解和选择客户，是让你把时间和力量集中在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你产品的人身上； 人的一生到底有多少天？ 时间的属性 时间对于每一个人都是公平的（24*60*60）; 1.封闭造成的后果（老板的案例） 2.学习的心态 开放的，不要活在自我的世界里 3. 学习的方式 学习无处不在，分享也是一种学习 4.学习的内容 ;不要卖而要帮，卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事． 为帮客户而销售，而不是为提成而销售 成交是为了帮客户省钱 ;在拜访客户时，销售代表应当信奉的准则是：即使跌倒了也要抓把沙回来，意思是，销售代表不能空手而归． 没有得到订单并不是件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单