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销售演说技巧探讨销售演说技巧探讨销售演说的定义及规则销售演说与项目运作销售演说的八个误区销售演说自我评估方法销售演说的特点与关键 充满说服力的销售演说与一般概念上的宣讲有着天壤之别，宣讲时也许你关注的重心在于“该说些什么”，而销售演说更关注“应该如何说”，如何象一个辩论家一样阐述自己的观点，如何把技巧运用到面向不同运营商，不同决策层，不同规模的销售演说中去，并成功将销售或项目运作推向下一个层面。 销售演说成功的关键在于客户的评价：他们是否认为你的演说能说服他们，仅仅向客户传达信息的宣讲谁都可以做到，也许你会觉得这样的“讲课”比较轻松，这是为什么呢？显然如果你只是散步消息，你就永远不会听到有人对你说“不”字自然不会有难受的时候。 什么是“三至五个公司原则” 客户和你都明白，竞争必然存在。谨慎的客户——大多数购买者或决策者在考虑我们的同 时会在三至五个公司之间进行比较，客户 要通过竞争来增强自己的优势。作为销售人员——当你向客户进行销售演讲时必须意识到， 你并不是他们唯一的选择。关键在于你 而不是你的产品所以你必须比对手更有 说服力和竞争力。 因为：成功脱颖而出的原因关键在于你，而不是你 的产品，客户会根据你的销售演说来评价你 你的演说代表了你，客户记住了它也就记住 你，那么，你是愿意你的演说毫无生气、吞 吞吐吐、令人厌恶，还是希望它听起来生机 勃勃、有条不紊、令人信服呢？ 切记：电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说 我们的客户总是看人不看货。销售演说的定义及规则“三到五个公司”原则——大多数购买者或决策者在考虑我们的同 时会在三至五个公司之间进行比较销售演说的定义 ——它不同与照本宣科的“讲课”，是成功的演 讲规则和辩论策略在销售领域的运用，是 以销售为目的的信息传递与观点说服销售演说的作用 —— 将销售或项目运作推向下一个阶段销售演说的重要性——客户是否接受你的产品主要取决于你，而你 的演说展示的正是你个人的魅力切记：电信运营商总是根据销售人员的表现来购买产品，换句话说 人们总是看人不看货电信市场的销售演说 我们所处的电信市场是买方市场，作出购买决策的人更为苛刻，他们在拿定主意之前会至少考虑五个供应商，购买者考虑的不仅仅是最低的价格，还会挑选最好的外包装——无论这个外包装是你、产品、服务、理念、还是观点。 决策者最终是否作出购买的决定取决于销售人员销售演说的说服力，购买者往往认为，哪些演说最让人信服，论据最充分的销售人员才会提供最有价值的产品，即使成本较高也在所不惜。 销售演说技巧探讨销售演说的定义及规则销售演说与项目运作销售演说的八个误区销售演说自我评估方法销售演说与项目运作 利用一切机会与客户交流，超乎一般热情向客户宣讲演说，目的都是为了一个——项目！销售演说贯穿于项目运作的始终，推动合作的达成。那么在某个项目运作的过程中，销售演说的策略该如何循序渐进呢？建立客户关系阶段：让用户认可你这个人技术交流引导阶段：让用户认可你的公司，让用户了解你的产品技术方案制定阶段：让用户认可你的产品，让用户了解你的方案是性 价比最高的项目合同投标阶段：让用户认可你的方案，让用户了解你的公司是实 实在在为用户着想的公司项目合同签订阶段：强调技术优势，提高附加价值，保证商务优势项目合同执行阶段：跟踪项目实施进度，在项目合同需要根据实际情 况更改时及时作出解释和更改建议如何解决紧张这个问题——紧张的七种原因 在产品销售演讲时感到紧张的原因各异，以下几个较为普遍： （1） 准备不足 （2） 对自己完全不自信 （3） 在某一件事情上对自己不自信 （4） 害怕失败 （5） 害怕不能胜任 （6） 害怕尴尬 （7） 怕别人对自己评价不好 害怕背后深层的原因是因为我们知道自己在客户或一大群人面前十分脆弱，而且重担在身。 总结而言，紧张来源于对失败的害怕和对胜利的期待。 如何解决紧张这个问题——几点“要” 紧张是因为你感到了压力，你感到压力是因为你学了新的东西，是对自己的挑战，是进步的开始，以下是帮助你如何控制紧张情绪。 要： 要慢慢来，不要慌里慌张； 要集中精力； 要让自己的手势富有变化； 要控制自己的声调； 要做一些有益的身体动作； 要有幽默感，适当时候开开自己的玩笑； 要发音清楚，讲明白每个字。如何解决紧张这个问题——几点不“要” 不要： 不要坦言自己很紧张； 不要抱歉； 不要慌张； 不要前后踱步； 不要双臂交叉； 不要玩弄纸和笔； 不要急着讲完。 有多紧张并不重要，关键是你是否取得演讲的成功。直接告诉观众我在紧张是会妨碍你取得成功的。通常人们认为紧张的反面就是自信，也就是有能力。他们甚至会想：你的紧张是因为你能力不够。积极的面对 产品经理是一个具有挑战性的工作。成功的关键在于运用演讲的技能来增加产品的销售和自己的收入，说服对方认