销售流程关键与顾问技法讲义.pptxVIP

专业销售技巧销售流程关键与顾问技法课程大纲D1.销售角色定位与沟通技法专业销售的步骤，销售准备与目标，潜在客户接近，销售访谈技巧，购买需求分析D2.产品方案规划与成交策略产品说明与演示，题案建议与跟进，客户承诺获取，销售访谈缔结，专业销售规划 谈判议价异议处理提案建议 销售准备演示 接近客户产品说明 调查缔结专业销售的七个步骤 销售步骤一 销 售 准 备 Preparation 对职业行为、销售区域和潜在客户的认知过程 客户资料 了解 销售机会 竞争对手 产品知识销售前期准备 设定拜访目标搜集信息（需获取） 引发决定（需商定）现有的供应商是谁预算标准或限制谁有决策权或影响力客户优先考虑的问题客户的业务发展计划。。。。。。预约进一步洽谈与有决策权的人见面下首次订单或试订单提交或修改建议方案确认售前服务的事项。。。。。。 销售步骤二 接 近 客 户 Approach 由试接触潜在客户到切入销售主题的阶段接近的基本步骤眼神、微笑耐心聆听赞美多谈对方关心拜访理由使用小礼品 打开潜在客户的心防 卖产品前先销售自己切入正题的方式实事开场白什么有趣的实事或数据作引子，导入您与客户的第一个话题？问题开场白您会问客户什么问题，使他们考虑将与您讨论的第一个话题？工具开场白您将用什么样的销售道具来引入您和客户之间的第一个话题？推荐开场白对您非常满意的客户中，有谁的情况与眼前客户的情况类似？关联开场白上次面谈达成一致的要点是什么？本次会面的目的是什么识别切入焦点 接触焦点1 接触焦点2 接触焦点3影响者接纳者权力者采购执行者信息提供者产品爱好者第一时间给予接待或指引的个人或部门技术把关者产品使用者利益攸关者任何能够影响客户购买决策的人或部门合同批准者项目拖延者购买拒绝者可以决定是否并如何购买的个人或部门客户切入路径接触焦点人物-接纳者取得客户内部信息寻找接近影响者的机会和路径拜访焦点人物-影响者发现、发掘问题和不满，找出并影响购买决策的准则向焦点人物-权力者进行销售展示解决方案寻找成交机会找到焦点人物权力者直接交谈？对焦点人物-影响者预演并向焦点人物-权力者进行销售 销售步骤三 调 查 Survey 通过有效沟通发掘买方问题和需求的过程SPIN销售模式 · 一项史无前例的销售研究：对3万5千 个销售访谈成功规律的总结 · 向买方提问与沟通的技巧，发掘潜在 客户的明显需求，达成销售 Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 Needpayoff Question 有关需求与回报之提问 Spin初体验□麦考伊先生，你是不是说过你是客户服务部的副总裁？□你在公司的职位是什么？□你在数据库中存入多少客户信息？你需要一些咖啡吗？不用？好的，让我们开始吧。你想知道些什么呢？Spin初体验□你有质量问题吗？□你的部门有多少雇员？□你的雇员在使用数据库时遇到了什么麻烦？好了，现在你已经了解了我和我的公司。你还想知道什么？Spin初体验□如果购买新的数据库会有什么收益？□数据库的缓慢造成了什么影响？□数据库的缓慢对你的雇员造成了什么影响？数据库的缓慢非常困扰我，特别是 在使用高峰期。Spin初体验□你曾提到当数据库慢的时候，客户总是打电话来看，一个快点的数据库能否增加消费者的满意度？□一个快一点的数据库还会有其他帮助吗？□有多少雇员使用数据库？我猜想平均每个雇员每天的工作时间因为数据库的缓慢损失1个小时。Huthwaite 调查研究 - 35000个销售拜访 - 116个评估点 成功的销售访谈2、把销售访谈分为1、观察访谈的行为找成功销售人员的行为区别点不成功的销售访谈-卖方的行为-买方的反应成功销售的三个原则成功的销售访谈中，买方说得更多！成功的销售访谈中，卖方提问较多！卖方在访谈的后期，提供产品方案！案例卖方：那么你们这个部门是不是使用 Conker生产的生产机器？买方：是的，我们有三台卖方：有没有给您带来什么问题？买方：没什么大问题。只是有点噪 音，不过……卖方：（打断）我们的机器比Conker 的机器声音小得多。实际上， 测试表明…..买方：（打断）不错，但噪音不是个 问题，因为我们的操作员都戴 有护耳装置。卖方：我明白了。你们有没有其他问 题?买方：没有什么严重的问题。卖方：你们的操作员在使用Conker的 机器时是否有困难？买方：是的……有一点……但是 我们 已学会增么操作了。卖方：我们新的Easy系统可以解决您 遇到的困难。这个系统要比 Conker好的多。买方：这套系统的价格是多少？卖方：基