农资经销商的开发与市场管理.pptxVIP

农资经销商的开发与管控;一、农资经销商的困境;6、缺乏长远考虑，盲目多品多牌，投机心机，导致力 量分散。 7、市场营销模式落后、混乱，“等、靠 、要”心态严重。 8、没有核心竞争力，无优势产品、无核心市场、无稳固的分销零售网络、无稳定的员工队伍。 9、厂商关系松散，行为投机，相互博弈，交易成本高，没有强势的品牌厂家作后盾。;二、农资经销商的发展思路。;2、建好终端零售渠道网络，建好网，扎稳根。国发引导文件指出，“国家鼓励大型化肥生产，流通企业的及具备一定实力和规模的社会资本通过兼并重组等方式、整合资源，发展连锁和集约化经营。”从长远看，纯粹的大批发商都会走向衰退，最终起主导作用的是工厂和终端零售网络。农资行业上游将形成工厂巨头，作为中间流通商必须着力于终端网络建设，是市场竞争的必然选择。;3、培育和建设核心市场区域，建立终端网络销售的根据地，切忌四处出击，跑马圈地，提高单个销售网点的规模、质量，提升盈利能力，突出以利润为中心，避免有规模而无利润的现象。;4、打造农化服务的品牌，提升综合服务水平。随着土地集约化经营，专业合作社，农场及种植大户的出现，对技术、价格、质量、物质、信息等服务的要求越来越高，新的农资流通企业将出现流通企业，将成为为三农提供农药、化肥、种子。农机具等农资产品、农化技术服务，为零售商提供物质、信息服务、管理培训，为农民提供农产品购销服务的综合服务商。今后分散、纯粹意义上的批发商，零售商将逐渐减少，甚至淘汰。;5、致力于大营销的打造，集中人、财、物，借助专业营销机构的智慧，进行专业化营销管理，包括网络建设、采购链管理、品牌建设等。打造统一的营销模式，如统一的服务、统一的区域规划、统一的价格管理和业务控制、统一的信息平台、统一的促销方案。;6、厂商联盟，打造厂商一体化的共赢模式 现不是单个厂家或商家之间的竞争，而是价格链之间的竞争。从长远看，流通企业唯一的办法是壮大自己，主动出击，与生产企业采用联合的方式，相互补充，做到资源共享、风险共担，形成你中有我，我中???你，不可分割的厂商一体，合作共赢的战略联盟。厂商一体、合作共赢的关键如下：;1）、厂商和商家必须既分工明确，又相互协同。厂家的作用主要是生产符合市场需求、性价比优异、质量稳定的农化产品；提供农化配套服务，提升产品附加价值；制定灵活的经营营模模式，入保底计息、联储联销、设中转库等，为商家提供保障；维护区域市场秩序，防止冲货、乱价等；提供商家销货支持和信息，物流等综合服务。 商家的责任：规划市场布局，策划、组织市场推广制定销售政策和方案，承担市场运作任务，包括物流、结算、推广，服务客户与具体业务，以及终端网络建设和维护。;2）、合理分配利润和处理经营亏损，向市场要效益。合作中，利润分配是最容易产生矛盾。厂商不能只看眼前，要追求长期效益，聚焦市场。如出现经营亏损，如合作好，市场巨大，完全可由市场消化。 3）、确立相互认同的厂商一体、合作共赢的发展理念，不断深化客情关系，确保合作的稳定性和持续性。商家要理解和认同厂家的发展理念，跟上厂家的步伐；厂家要对商家充分理解和信任，及时解决市场中出现的各种问题。不断交流沟通，提高商家忠诚度，建立合作共赢的理念，为打造厂商一体化的模式奠定坚实基础。;三、农资经销商的现状;2）经营管理粗糙： 重聪明 轻智慧； 重短期 轻营销 重经验 轻学习； 重招数 轻内功 重销售 轻服务； 重扩网络 轻管渠道 重赚钱 轻发展； 重做生意 轻做企业 重尝试 轻坚持； 重埋头拉车 轻抬头看路;2、农资经销商的类型 1）按主体性质分 a 国有经营：农资公司，农业三站 特点：领先资金，技术能力 b 个体经营：依靠客性、资金 c股份合作：领先经营理念、信誉保证、资金支持等。 2）按经营方式 a 专业型：只销售农药或化肥 b混合型：农药、化肥、种子、日用品等兼营 c复合型：代理品牌，自有品牌，跨区域销售。 ;3、农资经销商的优劣势 优势： a“地头蛇”背景优势，广而深的客情 b丰富的农资分销经验，推广服务能力 c相对稳定的分销网络渠道 d配送、仓储能力，综合市场信息反馈能力、融资能力;劣势： a经销商分化加剧，进一步放大马太效应，整合与淘汰加剧 b以下平庸的经销商逐渐淘汰，渠道模式落后，分销能力低下；失去上下游支持的经销商；无优势产品、无分销网络、无核心市场的经销商。 c强势品牌厂家越来越集中，厂家渠道下沉，全力争夺终端网络，中间经销商面临“两头打压”困境。 ;四、农资行业深度系统营销的理念和方法;四、农资行业深度系统营销的理念和方法;3、深度分销的关键 1）经销商的选择，宁缺勿滥 a认同厂家、产品，有能力开展深度分销 b力争经销商为自己产品组织专门的深度分销攻