市场开拓专题(二)_销售人员如何开发新市场.pptxVIP

榆林市中小企业服务平台市场开拓专题 (二)榆林市艳阳天文化创意有限公司目 录榆林市艳阳天文化创意有限公司销售人员如何开发新市场一、企业营销的成败关键是什么；二、开发新市场的七注意；三、温馨提示；四、结束语企业营销的成败关键是？？产品？服务？价格？推销？广告？点子？策划？ 市场营销是一个管理过程，包括分析、计划、执行和控制，少一个环节都不行；市场营销不仅是一个部门的事情，而是企业产、供、销、采购、开发、财务等所有部门、自上而下全体员工的事情——全员营销！榆林市艳阳天文化创意有限公司新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，我们曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。 1 : 530%榆林市艳阳天文化创意有限公司新市场是什么？老客户的新需求新产品进入老市场老产品进入新市场新产品进入新市场榆林市艳阳天文化创意有限公司市场划分的原则：市场追随者挑战者市场新兴度竞争者旧未开拓领域（全新领域）新市场领先者新旧市场对公司的熟悉度榆林市艳阳天文化创意有限公司市场划分的原则：新市场包含两方面内容，在不同的新市场中，公司所处地位和所采用的营销组合战略都不同！对于全新领域而言，先下手为强，后下手遭殃！对于市场新兴程度不高，但对于公司而言却不太熟悉的市场，公司处于市场挑战这追随者的位置。他必须把优势兵力集中在关键的时点和地点，以达到决定性的目的，通过进攻竞争对手，开拓市场。对于老市场，公司应该寻找其产品的新用户、新用途和更多的使用。市场追随者挑战者竞争者未开拓领域（全新领域）市场领先者榆林市艳阳天文化创意有限公司产品 市场分析：新市场包含两方面内容，在不同的新市场中，公司所处地位和所采用的营销组合战略都不同！对于全新领域而言，先下手为强，后下手遭殃！对于市场新兴程度不高，但对于公司而言却不太熟悉的市场，公司处于市场挑战这追随者的位置。他必须把优势兵力集中在关键的时点和地点，以达到决定性的目的，通过进攻竞争对手，开拓市场。旧市场市场渗透产品开发新市场市场开发多元化经营新产品旧产品榆林市艳阳天文化创意有限公司新市场=“心”市场一、开发新市场“心法定位” 武林高手是招式厉害呢？还是武功秘诀？口诀厉害？习武在于心法，练内功！！榆林市艳阳天文化创意有限公司1、心法的作用1.1衡量自己1.2观察团队1.3解决问题的依据有一个标准，这个标准一定要牢牢记住！榆林市艳阳天文化创意有限公司2、四把尺2.1事业理念2.2调整心态2.3销售与服务2.4五大原则这个尺度一定要掌握好！榆林市艳阳天文化创意有限公司2.1什么是事业理念：弘扬健康三流业务员卖产品二流业务员卖服务一流业务员卖文化超级业务员卖事业理念！奉献爱心送去财富彼此合群互助共生主宰自己榆林市艳阳天文化创意有限公司保持良好的心态2.2什么是调整心态：积极的心态学习的心态老板的心态长远的心态感恩的心态榆林市艳阳天文化创意有限公司人人都是五星上将2.3什么是销售与服务：信心耐心恒心诚心爱心榆林市艳阳天文化创意有限公司销售人员要克服5大病症：1、看伤口2、走走停停3、替客户找理由4、抱怨指责——国王打猎的故事5、动心眼榆林市艳阳天文化创意有限公司2.4什么是五大原则：1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制4、不干涉他人私生活。5、信守承诺：说到做到！榆林市艳阳天文化创意有限公司二、开发新市场的前奏1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己2.个人的准备，主要是思想上和仪表上 榆林市艳阳天文化创意有限公司1.1知己1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。　 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 知己（企业基本情况与销售政策） 榆林市艳阳天文化创意有限公司1.2知彼1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（../